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マーケッターと営業チームのギャップを埋めるには?

Hiroki Teruya By Hiroki Teruya
マーケッターと営業チームのギャップを埋めるには?

マーケティングオートメーションツールの導入を検討している企業に、ありがちな問題。

マーケティングチームとセールスチームのギャップ、溝、意識や認識のズレから生じるコミュニケーションロス。

WEB担当者は、MAを導入したくても、現場の営業に理解してもらえない。ツール導入までで、実際に運用できていない。

そういう、課題を感じている企業も多いのではないでしょうか。

恐らく、日本の営業スタイル、常識が邪魔をして、MAの導入を妨げる要因の一つになっているのではないでしょうか。

私も営業なので、このジレンマと戦っております。

そこで、マーケティングチームとセールスチームがスムーズに連携できるよう、このFunnelを紹介します。

このFunnelの図は、HubSpotのスライドを参考に作成しました。

 

マーケティング&セールスファネル、6ステージ。

【用語解説】

Visitorとは?

訪問者のこと。

広告や検索で見つけたサイトやブログを見たオーディエンス。

マーケッターと営業チームのギャップを埋めるには?ファネル

Leadとは?

連絡のとれる見込客のこと。

サイトで資料をダウンロードしてメルアド取得。展示会で名刺を獲得。セミナー申込者、メルマガ登録者など。

マーケッターと営業チームのギャップを埋めるには?ファネルlead

MQLとは?

マーケティング活動で獲得したそのうち客のこと!

広告、メルマガ、展示会、セミナー、資料請求など。

マーケッターと営業チームのギャップを埋めるには?ファネルMQL

SQLとは?

営業が獲得した見込客のこと!

テレアポ、訪問提案、資料送付など。

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Opportunityとは?

受注確度の高い有望見込客のこと。

営業の立場だと、次回訪問で契約回収できそうな案件。

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Customerとは?

顧客のこと。

マーケッターと営業チームのギャップを埋めるには?ファネルcustomer

まとめ

マーケティングオートメーションのツールを入れるからこのファネルを理解するのではなく、ツールを導入しなくても、まずは自社の見込み客から顧客化までをファネルを活用して見える化しましょう。マーケティングの課題、営業の課題を浮き彫りにすることで、自社の打つべき施策が分かるようになります。

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