あらゆる業種で、WEBを活用して生き残る会社と滅びる会社で2極化しております。
未だに過去の栄光、成功にしがみつき、小さな箱から抜け出せない70代の経営者。
高度経済成長期とともに、発展し、バブル崩壊、リーマンショックと、グローバル競争で斜陽しかけているプリント基板業界。
そんななか、WEBを積極的に活用して、業績を伸びている会社とそうでない会社がはっきりと分かれております。
プリント基板設計（PCB）、電子回路設計、組込開発会社向けにデジタルブランディング、デジタルマーケティング戦略の事例を、実際に私のクライアントに提案をしている企画の一部を公開できる範囲内でご紹介します。
デジタルブランディング事例（PCB設計編）
【クライアントビジネスモデル】
超具体案なので、架空の株式会社A精密工業と設定します。
売上：2億前後
社員：10名弱
業態：PCB設計、製造
業歴：45年
USP：アナログ回路、電源回路、高周波関連、FPGA開発設計。
主な顧客：放送機器、映像機器メーカー、省力化機器などの製造ライン設備メーカー。
課題：単価下落、客数の減少、新規顧客開拓力。現在はWEBで集客している基板会社の下請け中心。WEBサイトは設計担当が業務の合間に作成。露出もしておらず、全く反響がない。
デジタルブランディング戦略
①ターゲット、市場を絞り込む
②記憶に残す、インパクトを出して差別化を図る
③見込客まで育成する
①ターゲット、市場を絞り込む
最も得意する「設計」を全面に出し、基板屋とは戦う土俵を変えましょう。（高周波、電源周り、アナログ回路設計、FPGA）
②記憶に残す、インパクトを出して差別化を図る
競合他社と同じように見られては、同じ土俵で戦うことになる。
一度、訪れた方に印象付けを行いましょう。
③見込客まで育成する
WEBサイトを見たからといって、すぐに商談には繋がるとは限りません。有益な情報を提供し続け、商談機会を逃さないよう、WEBサイトをしっかりと運用していきましょう。
デジタルマーケティング戦略ステップ
１．集客特化型サイトを構築
２．Google Analyticsを活用した顧客ニーズの把握と、効果測定と改善を行う
３、動画広告やMAを使いながら、潜在層へのアプローチを行う
1. ブランディングを兼ね、集客を目的として集客特化型サイトを構築。
基板の設計・製造にフォーカスし、社外に対してブランドを確立する。
2. 自社サイトでマーケティングリサーチ×PDCAを回していく
Google Analyticsを活用した顧客ニーズの把握と、効果測定と改善を行う。
3. 動画広告やMAを使いながら、潜在層へのアプローチを行う。
今すぐに依頼はしないが今後お客様になり得る方に啓蒙活動をする。
ペルソナとインサイトの設定
車載用電子システム設計担当者／自動車
・ビデオ解析に車載カメラからのリアルタイムビデオ信号を解析する為、高精度なアルゴリズムが必要。ASICで開発していたが、開発サイクルが短くなり、FPGAで開発を考えているが、ノウハウがなく、できる人もいない。
電気自動車モータ制御開発担者/自動車
・エネルギー変換効率を維持して電力ロスを減らすため、モーター制御システムを見直しているが、現状のマイコンでは対応できない。
制御系のボードの開発、設計担当者/自動車
電気系統、制御系のノウハウはなく、開発からパートナーとして一緒に企画開発設計製造まで１ストップで対応できる会社を探している。ハードとソフトの設計開発会社に分離発注しているものを一本化したい。
画像診断システム開発担当者/医療機器
・需要に合わせて機能拡張や性能向上を求められているが、自社開発だけでな限界がある。そもそも、アナログ・デバイスを使用するか、ASICにアナログ機能を組み込むか、開発段階からアナログ回路、ASIC、FPGAと精通している専門に相談したい。
画像認識ボード開発担当者/医療機器
・クラスBAを考慮した設計を担当しており、ボード、筐体内で電波を発生しないよう、配線設計を見直したい。一緒に考えてくれるパートナーを探している。
遠隔監視システムを構築したい/医療機器
・医療機器をそれぞれ無線で飛ばし、データベース化していきたいが、システム開発に自社のリソースでは足りず、パートナーを探している。
コンテンツ企画
上記で設定したペルソナとインサイトに対して、課題を解決するコンテンツを企画します。
車載用電子システム設計担当者／自動車
FPGAを活用し、開発時間とコストを圧縮できるメリットを記載したコンテンツを作成し、開発をアウトソースするメリットを提示する。
電気自動車モータ制御開発担者/自動車
電力ロスを減少できる仕組みやそのノウハウがあるよう具体的な事例を用いて紹介する。
制御系のボードの開発、設計担当者/自動車
ソフトとハードを分離発注せず、一本化することによる開発コストとリードタイムを削減するメリットを提示し、開発プロセスを分かり易くコンテンツで紹介する。
制御系のボードの開発、設計担当者/自動車
画像診断システムを開発するうえで、ASIC、FPGA両方で開発した場合のメリットデメリットを提示するコンテンツで紹介する。
画像認識ボード開発担当者/医療機器
筐体内の電波干渉を考慮した設計開発ができる強みを明確に記載し、可能であれば、ケーススタディで事例を紹介するコンテンツを用意する。
遠隔監視システムを構築したい/医療機器
医療機器を利用するエンドユーザーに対する利便性を考え、かつ医療機器メーカーの営業担当者が提案する上でのセールスポイントをおさえた、企画提案コンテンツを用意する。
製造業向けオウンドメディアの期待効果
1. 新規取引先の増加
WEBサイトに専門性と営業力をもたせることで、営業力強化となり、プルで顧客開拓ができ、新規案件の母数が増える。
2. 既存顧客のリピート率向上
自社の魅力を発信し続けることで、情緒的な関係構築でリピートさせる。
2. 見込み客のニーズを探り、経営戦略に役立てる
マーケティングツールとして見込み客の動向を探り、経営判断の材料にするWEBサイトのGAデータ解析を行うことで、顧客ニーズを把握でき、今後の営業戦略に活用できる。
まとめ
・開発会社は自社商品がない為、セールスしにくいが、ターゲット、市場を絞り込み、競合他社とは違う土俵で戦う。
・ペルソナとインサイトを明確にし、「こんな会社を探していた！」と想わせるコンテンツを企画し見た人の記憶に残す。
・製造業でも開発系はメーカー側の予算組などもある為、接触してから案件化になるまで時間がかかる。そのため、見込客になるまでコンテンツで育成していく必要がある。できればマーケティングオートメーションを利用することがベストだけど、まずはGoogle Analyticsで顧客ニーズの動向をデータで探る。
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By Hiroki Teruya
