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By Hiroki Teruya
コロナショックでテレワークをよぎなくされている営業マンも多いのではないでしょうか？
テレアポをガンガンやっていた僕の経験をもとに、営業をデジタル変革をするポイントについて共有したいと思います。
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この記事では、マーケティングについては一旦省きます。
すでに見込客リストがあったうえで、オンライン上での商談方法について解説します。
営業といっても既存客ではなく、新規顧客開拓にフォーカスして考えてみたいと思います。
テレアポでの営業を考えても、大きく営業マンは２種類に分けられます。
アポを獲得するためのインサイドセールスと、顧客に訪問して契約をとってくるフィールドセールス（クロージング部隊）に分けられます。
インサイドセールスについては、アウトソーシングするところもあると思います。
アポ１件いくらみたいな。
営業会社だと、おもにアポをとるのは、新卒や経験の浅い新人が担当し、テレアポを経験させます。
テレアポができるようになってから、ベテランの先輩営業マンが訪問してクロージングしていくみたいな流れが多いのではないでしょうか。
僕は、30歳でWEBのコンサル会社の営業をやったので、このアポが入らないってことに相当苦労しました。（笑）
受付で断られ、社長に繋がっても断られ・・。変な罪悪感にかられて辞める人は多いですね。
心折れて、翌日からこなくなる新卒とかもいます。笑
余談でしたが、営業を分けて考えてみます。
内勤営業（インサイドセールス）
ここのミッションは、よい熱い見込み客を開拓し、商談のアポを獲得すること。
【KPI】
・リスト数
・コール数
・アポ数
外勤営業（フィールドセールス）
ここのミッションは、契約を獲得すること。
クソアポ（ニーズのないアポ）だった場合、みちゃくちゃ内勤営業は怒られます。
僕は、よく先輩に、怒られていました。笑
【KPI】
・商談数
・契約数
みたいな感じではないでしょうか。
これをテレワークにおきかえると
内勤営業については、コンテンツマーケティングで獲得したリストをもとに、メルマガやメール、電話でコミュニケーションしていきます。
最近は、チャットが多いですね。
また、ZOOMを使ったウェビナー（WEBセミナー）とかも見込客獲得の手法としてトレンドになりつつあります。
中堅・大手だと、HubSpot（ハブスポット）などのマーケティングオートーメーションツールを入れて、見込管理を行うところが多いのではないでしょうか。
これはとても便利です。僕の会社でもHubSpotを導入しています。
スタッフ1人〜10人程度の小規模事業者こそ、導入すべきです。自動化できるのは自動化して生産性を高めて人件費を抑えることができます。
うちの会社でやっているのは、テレワークでブログをスタッフに大量に書かせています。
上位表示を狙いたいキーワードを調査し、テーマを決めて、SEOを意識したブログを書いてもらっています。
テレワークでの内勤営業のタスク
・自社商品やサービスの顧客となりそうな方が検索するであろうキーワードを調査
・キーワードをもとに競合サイトを調査し、コンテンツ（ブログ・SNS）を企画
・テーマを絞ってブログやフェイスブック、インスタグラムを更新
・誘導先はCTA（コールトゥーアクション）とよばれる資料請求や動画セミナーのフォームに誘導
ポイントはコンテンツとマーケティングオートメーションツールを連動させてることです。
・フォームで取得した見込リストをもとにメルマガやサービス内容の紹介を行う
・フォームはHubSpotで作成し、CRM（顧客データベース）に連動
これにより見込客の行動履歴を観察し、ニーズを把握することが可能となります。
デジタル時代の営業活動
この図でいうと、インサイドセールスの役目は、訪問者を見込客に転換していくことになります。
テレワークでの外勤営業のタスク
外勤営業はできないので、全て内勤営業ですね！笑
従来の内勤営業と対比するために、こう書きましたが、訪問して営業していた人全て内勤営業（インサイドセールス）に変化しないといけなくなります。
前おきが長くなり、ここから本題です。
ソリューション営業のノウハウをもとに、テレワークでの営業手法を紹介したいと思います。
その前に、ソリューション営業とは何かについて僕がやっているオンラインスクールから抜粋してご説明します。
ソリューション営業とは？
ソリューション営業とは顧客の課題を自社商品やサービスに限らずあらゆる手段を講じて解決する課題解決営業のことです。
営業には大きく５種類に分けられます。
上から難易度の高い順となっています。
・ソリューション営業：課題の設定が自社商品に縛られない
・コンサルティング営業：課題の設定が自社商品に縛られる
・商品説明（物売り）営業：説明し、ニーズがあれば売れる
・顧客のいいなり営業：顧客のいいなり
・押し売り営業：無理やり販売、ニーズ無視
あなたの営業スタイルはどちらでしょうか？
ソリューション営業マンが担当する顧客
ピラミッドの頂点、今すぐ客を担当します。
外勤営業のミッションは、この上位の客をクロージングすることです。
マーケティングオートメーションのツールを入れている企業は、今すぐ客を管理画面からみつけることが可能です。
あなたにも、タイミングよく、お電話かかってきたことありませんか？笑
ソリューション営業のロジック
IAHPC
※IAHPCとは？（オンラインセミナーのスライドから抜粋）
I：アイスブレイク（商談の場づくり）
A：アプローチ（自己開示・信頼してもらう）
H：ヒアリング（潜在ニーズを顕在化する）
P：プレゼン（課題を整理した後に解決策を提示）
C：クロージング（条件合意）
ソリューション営業では、この流れにそって営業を展開していきます。
絶対に順番を変えないことがポイントです。
テレアポでもなれてくると、３コール２件商談、２件即決。
ってことが可能になります。
なぜ、それが可能かというと、
電話の段階で、IAHまで行い、訪問した際はPCだけ終わらせるようにします。
売れてる営業マンはこれができています。
もともとセンスがあって、これがサラッとできるトップ営業マンはいますが、僕はダメダメ営業マンだったので、とても苦労しました。
習得するのに、2年くらいかかりました。
でも、3年目くらいから、３コール２件アポの２件即決ってことが可能になりました。
それは、このIAHPCのロジックを忠実に行ったからです。
これを、デジタル時代、今のテレワークに置き換えて考えてみます。
I：アイスブレイク（商談の場づくり）
アイスブレイクについては、事前に自己紹介動画やブログなどで、会話のきっかけになるようなネタを仕込んだ情報を事前にメールなどで共有する商談の場をつくることがスムーズです。
ZOOMを使ったビデオ会議だと、背景画像を趣味に関することや自分で撮影した写真とかにしておくと、話が弾みやすくなります。
A：アプローチ（自己開示・信頼してもらう）
ビデオ会議で、会社紹介や自己紹介のスライドをGoogleスライドで作成し、画面を共有して行います。しっかりと信頼してもらうよう実績なども軽く伝えておくとよいと思います。
また、ヒアリングに入るまえに、本音で話せる環境をつくっておかないと、次のステップであるヒアリングがスムーズにいかなくなります。
H：ヒアリング（潜在ニーズを顕在化する）
ここでは、目的をもって、商談相手の求めるニーズを深堀して聴き出します。
とくに、画面ごしだと「触覚」を伝えることができないため「視覚」と「聴覚」を刺激するように聴きだすことが必要です。
相手に伝わりやすく、理解しているかも随時確認します。
「話すスピードは早くないですか？」「ここまでで不明な点はないですか？」など、話すことに夢中にならないよう、相手に話しやすい雰囲気づくりを心がけます。
ちゃんと伝わっていることを相手に伝えるため、自分の言葉に置き換えて、復唱するようにしたほうがいいです。
「○○さんがおっしゃっていることは、こういうことですよね？」
みたいな感じで、質問して、回答するという会話を意識していくとスムーズです。
P：プレゼン（課題を整理した後に解決策を提示）
プレゼンは、基本スライドを共有しながらみせますが、僕の場合は、その場でGoolge検索をしながら、相手と同じ情報と行動を共有するようにしています。
理由は、一緒に経験したことで、仲良くなりやすいからです。
一方的な説明より、一緒に発見、気付きを得たほうが、人は安心するからです。
「では、今お調べしますね！」と言って、その場で画面共有をしながら検索した結果を見て共有していきます。
プレゼンでは、商品やサービスの説明ではなく、ヒアリングで聴きだした相手の課題をしっかりと整理したうえで、「○○さんの課題を解決するには○○の方法がよいと考えます」「その手法として、うちの○○のサービスがよいと思いますのでご説明しますね！」といった感じです。
必ず、相手に許可を得ながら進めていくことをおすすめします。
すると、相手は押し売り感がなく「いつでも断る権利は自分にあるんだ」と思い、安心してプレゼンを聞いてもらいやすくなります。
C：クロージング（条件合意）
クロージングは相手が「いくら？」「いつできる？」など具体的な質問がない限り、こちらから金額のお話しはしません。
すでにプレゼンで納得している様子を垣間見れるのだれば、さらっと伝えます。
条件合意がクロージングですので、相手の不安や懸念要素をしっかりと聞き出し、払拭していきます。
ここでも必ず次回の具体的なアクションを決めて終了します。
契約書の作成や、次の商談の日程調整などを取り決めて、商談は終了します。
商談の時間も事前に何分と区切って進めることをおすすめします。
コロナショックでテレワークを進めていくことになって戸惑う営業マンも多いと思いますが、ビデオ会議で商談ができるようになると、移動時間がなくなるため、生産性が著しく向上します。
これを機会に営業体制もデジタルシフトしていきましょう。
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