.jpg)
By Hiroki Teruya
フリーランスで活躍中の皆さん、そしてこれからフリーランスを目指している皆さん！「食いっぱぐれない仕事の見つけ方」について、一緒に考えていきましょう。
目次：
この記事は2024年10月2日に開催した「食いっぱぐれのしない仕事の見つけ方」Zoomセミナーの音声をベースに作成した記事になります。セミナーのアーカイブはこちらから無料でご視聴可能です。
セミナーの概要について、2024年10月2日に配信したポッドキャストで解説しています。ポッドキャストも合わせてお聴きください。
フリーランスって、自由な働き方ができる反面、収入が不安定だったり、案件の獲得に苦労したり…って悩み、結構多いですよね？ 実は私も、独立当初は不安でいっぱいでした。
そして、今も常に不安と闘っています。今年の夏は暑すぎて、電気代が3万8000円も来た時は、さすがに焦りましたよ…（汗）
でも、大丈夫！ 今日は、私がBtoB業界で10年以上活動してきた中で培ってきた "食いっぱぐれない秘訣" を、皆さんにお伝えします。
フリーランスの厳しい現実：10年後生き残れるのはわずか10%！？
まず、皆さんに知ってほしい厳しい現実があります。フリーランスとして独立した人のうち、 10年後も生き残っているのは、なんとわずか10% といわれています。
「えーっ、そんなに厳しいの！？」って思った人もいるかもしれません。でも、これが現実なんです。
じゃあ、どうすれば10年後も生き残れるのか？
その答えは、 「常にクライアントのニーズを捉え、求められる価値を提供し続けること」 です。そして、そのためには "高単価案件" を獲得することが重要になります。
高単価案件を獲得する秘訣：クライアント目線で考えよう！
多くのフリーランスが陥りがちな罠、それは "自分目線" で仕事を探してしまうことです。「私はこれができます！」「これを売ります！」って、自分のスキルやサービスばかりをアピールしてませんか？
でも、クライアントが本当に求めているのは、 "自分の問題を解決してくれること" なんです。
例えば、私の場合、動画撮影も編集もできません。でも、クライアントが「プロモーション動画を作りたい」というニーズを持っていたら、優秀なカメラマンや編集者とチームを組んで、最高の動画を制作します。
クライアントの要望を叶えるためには、どんな手段を使ってもいいんです。 "自分ができること"よりも"クライアントが求めていること" を優先することが、高単価案件獲得の鍵となるのです。
食いっぱぐれないために必要な3つの重要スキル
では、具体的にどんなスキルを身につければいいのか？
私が考える "高単価案件を獲得し、食いっぱぐれない仕事の見つけ方" には、以下の3つの重要スキルが不可欠です。
- 質問力
- 構想力
- 企画力
この3つのスキルを "質問力 → 構想力 → 企画力" の順番で駆使していくことで、クライアントのニーズを的確に捉え、高単価案件を獲得できるようになります。
1. 質問力：自分に対してもクライアントに対しても
ヒアリングが重要なことは誰でも知ってることだと思います。ヒアリング力つまり質問力はクライアントに対してだけでなく自分自身に良い質問することが成果につながる秘訣です。
あなたは自身に対して良い質問をしてますか？クライアントワークをする前に自分に対して良い質問を心がけていきましょう。
質問力があるとクライアントの真のニーズを探ることができます。また人は話をすることにより、自分自身でも気づいてなかったことに気づいたり、潜在ニーズを顕在化させることが可能になります。
質問することでクライアントは話し自分の耳で聞いてインプットします。これを繰り返すことによってニーズが顕在化されていきます。
「質問力」は、クライアントとのコミュニケーションにおいて最も重要なスキルです。 "オープンクエスチョン" と "クローズドクエスチョン" を効果的に使い分け、クライアントの "潜在ニーズ" を顕在化させていきましょう。
例えば、クライアントが「ホームページを作りたい」と言ってきたとします。
- 悪い質問：「どんなデザインをご希望ですか？」
- 良い質問：「今回ホームページを作る目的は何ですか？ それはなぜですか？」
クライアントの目的を深く理解することで、 "本当に求められる提案" ができるようになります。
2. 構想力：妄想力でクライアントをワクワクさせろ！
「構想力」とは、 "妄想力" のことです。クライアントの夢や目標を共有し、一緒に未来を創造していく力です。
クライアントは、多くの場合、 "何をしていいかわからない" 状態です。そんなクライアントに、具体的なビジョンを提示し、 "旗を立ててあげる" 存在になることが重要です。
暗中模索な状態の時、周りがきりで視界が不明瞭な時、目的地も明確じゃない、そんな時あなた自身がクライアントの目標を設定してあげましょう。
旗を立てる存在になる、つまりビジョンを一緒に描くことができる構想力のある人材は予測不能な不確定要素の高いVUCA時代には必要なスキルです。
目的地を定めたら、山の頂上の上に旗を立てるためにあなたがクライアントのビジョンを実現する伴走者になり、一緒にルートを考え、方法を考えてる存在になれば、上流工程からお仕事を受注できるようになります。
伴走する際、クライアントのビジョン実現のプロセスが、あなた自身の「やりたいこと」「実現したいこと」と一致させることができれば、能力が早く開花し、クライアントにも自分にとっても大きな成果を得ることができるようになります。
例えば、クライアントが「社員のモチベーションを向上させたい」という悩みを持っていたとします。
そんな時は、「5年後に社員100名で無人島にシーカヤックで行って合宿するってのはどうですか？ 海の上からドローンで100名のシーカヤック船団を撮影するとめっちゃかっこよくないですか？」
なんて、 "五感を刺激するような提案" をしてみましょう。クライアントの心を掴み、ワクワクさせることができれば、高単価案件獲得の可能性が高まります。
しかし、クライアントワークをするうえでは、多くの困難やうまくいかないことも多々あります。それは、挑戦しているからこそぶち当たる試練です。
この試練を乗り越えるためには、自分自身のモチベーションを常に高く維持する必要があります。
そのモチベーションを維持するためには、達成したことを前提とした妄想がおすすめです。脳にご褒美をさきに与えるのです。妄想力を鍛えるには「未来日記をつくる」ことが効果的です。
妄想は具体的にテキストにしましょう。テキストをプロンプトとしてChatGPTに入れて、イメージした画像が生成されるかどうか？イメージした画像が生成されると、脳に強烈なインパクトが残り、自分の妄想が早く現実に近づきます。
3. 企画力：組み合わせ力で、クライアントの課題を解決する
「企画力」とは、 "組み合わせ力" です。森の巣箱というコンセプトのカフェは、秘密基地×鳥の巣×カフェですよね。
トレーラーハウスの宿泊施設は、映画のワンシーン×宿泊施設ですね。これらは組み合わせです。
料理と同じように、 "今ある材料でどんな料理を作れるか" を考えることが重要です。
例えば、私の場合、独立当初はパソコンを持っていませんでした。そこで、「スマホで動画編集」という企画を考え、20万円の案件を受注しました。
"限られたリソースの中で、いかにクライアントの課題を解決できるか" を考えることが、企画力のポイントです。
企画の方法は中学生の英語の時間ですでに学んでいます。妄想したことに対して次の項目を入れると、企画が出来上がります。
いかにアイデアを実現し、具体的な行動計画に落とし込むかが成功のカギです。私がよく使うフレームワークは「5W2H」です。
- Who（誰が）
- What（何を）
- Where（どこで）
- When（いつ）
- Why（なぜ）
- How（どのように）
- How much（いくらで）
これを使えば、どんな複雑な案件でも整理され、実行可能なプランを作成できます。
まとめ：3つのスキルを磨いて、高単価案件を獲得しよう！
最後に、もう一度3つのスキルを整理しておきましょう。
- 質問力：クライアントの潜在ニーズを引き出す
- 構想力：妄想力でクライアントをワクワクさせ、未来を創造する
- 企画力：組み合わせ力で、クライアントの課題を解決する
この3つのスキルをマスターすれば、 "高単価案件を獲得し、食いっぱぐれないフリーランス" になれること間違いなしです。
質問力、構想力、企画力を鍛えたいと思ってもお一人で学習するには時間がかかり、非効率です。効率的にモチベーションを持続させるためには同じ志をもった同志の存在が必要です。
BrandBuddyzでは、高単価案件を獲得できるようになるソリューション営業を学ぶことができるオンラインコミュニティーを運営しています。１レッスン5分程度の動画で学習するE-learningと毎月1回のZoom交流会でロールプレイはグループレッスンを行なっています。
興味のある方は、覗いてみてください。
