BtoB事業のための効果的なWeb集客戦略は5C分析から

おはようございます、照屋です。今日はBtoB事業におけるWeb集客についてお話ししたいと思います。私がよくやるのは5C分析です。多くの方が3C分析はご存知かと思いますが、5C分析はそれをさらに一歩進めたものです。具体的には、3C分析の中のカスタマー部分をさらに3C分析する手法です。

この記事は2024年6月17日のポッドキャストにて配信した音声を記事化したものになります。ポッドキャストも合わせてお聞きください。

5C分析の概要

まず、3C分析について簡単におさらいしましょう。3C分析では以下の3つの要素を分析します。

1. Company（自社）: 自社の強み、弱み、リソース、能力を評価。
2. Customer（顧客）: 顧客のニーズや購買行動を理解。
3. Competitor（競合）: 競合他社の動向や戦略を把握。

これに対して、5C分析ではカスタマーの部分をさらに3つの要素に分けて詳細に分析します。具体的には、顧客のニーズ、顧客の競合、顧客の強みを考慮します。

顧客のニーズを深掘りする

例えば、町の看板屋さんがWebサイトを通じて集客をしたいと考えた場合、まずは5C分析を行います。

看板屋さんのお客様、例えばラーメンチェーン店のニーズを深掘りします。

このラーメンチェーン店のライバルは、同じ地域にある他のラーメン店や飲食店、別のチェーン店です。そして、このチェーン店の最大のニーズは集客です。そのため、物件情報や土地情報、立地情報、マーケット情報が非常に重要となります。

情報提供で差別化する

看板屋さんがWebサイトを作る際、単に看板の情報だけを提供するのではなく、地域ごとのマーケティング情報や特性、ユーザー属性などのコンテンツを提供することで、ターゲットとなるラーメンチェーン店の関心を引くことができます。

例えば、「沖縄のどこどこエリアに出店しようと考えている」「沖縄に出店するけどどのエリアが良いか分からない」といった段階の企業に対して、具体的な地域情報やマーケットデータを提供するのです。

実際のヒアリング方法

看板屋さんがWebで集客するために、まずはヒアリングを行います。具体的には以下のような質問をします。

• 「御社のお客様はどのようなニーズを持っていますか？」
• 「御社のお客様のライバルはどこですか？」
• 「御社の強みは何ですか？」

例えば、最も理想的で利益をもたらすお客様がラーメンチェーン店であるとします。この看板屋さんの強みはデザインから設計、施工までワンストップで提供できること、そして沖縄全域に施工部隊を持っていることです。

ターゲティングとコンテンツ戦略

この情報を基に、看板屋さんはラーメンチェーン店の店舗開発担当者をターゲットにします。彼らが求める情報は、看板そのものだけでなく、出店予定地のマーケット情報や競合情報です。看板屋さんは、沖縄各地の地域特性やユーザー動向などのデータを提供するコンテンツをWebサイトに掲載します。

例えば、那覇市、沖縄市、宜野湾市、浦添市、うるま市、名護市、本部町といったエリアごとの地域属性やユーザープロファイルを詳しく紹介します。これにより、ラーメンチェーン店の店舗開発担当者が出店前のリサーチ段階で看板屋さんのWebサイトを訪れ、価値ある情報を得ることができるようになります。

競合との差別化

看板の情報だけを提供している他の看板屋さんと比較されることなく、地域情報を提供することで独自の価値を提供できます。これにより、ターゲット顧客との関係を深め、信頼を築くことができます。

まとめ

3C分析をさらに踏み込み、顧客ニーズを理解するとWeb集客の戦略がみえてきます。ぜひ、5C分析してみてくださいね。