最近、Zoomなどのビデオ会議ツールを活用した商談が増えています。しかし、対面での商談と比べて、成約率が低いと感じている方も多いのではないでしょうか。お客様の注意を引きつけ、商談を成功させるためのノウハウが必要です。
多くの営業担当者や経営者の方々が直面している課題として、オンライン商談ではお客様との距離感を感じやすく、思うように関心を引きつけられないことがあります。また、相手の反応が掴みにくいので、自信を持って提案を進めるのが難しいという声も聞かれます。このような課題に直面しているのは、あなただけではありません。
ここでご紹介するのが、ARCSモデルを活用した商談テクニックです。ARCSモデルは、注意（Attention）、関連性（Relevance）、自信（Confidence）、満足感（Satisfaction）の4つの要素から成り立ち、学習動機付けの向上に役立つモデルです。このモデルを商談に応用することで、成約率を劇的に向上させることが可能です。それでは、具体的な方法を見ていきましょう。
その前にARCSモデルの概要についてご紹介します。
ARCS（アークス）モデルとは？
ARCSモデルとは、学習動機付けを高めるための教育デザインモデルであり、John M. Kellerによって開発されました。ARCSは以下の4つの要素から成り立っています。
1. Attention（注意）
学習者の注意を引き、維持するための戦略。
- 知覚的興味（Perceptual Arousal）
視覚的・聴覚的な刺激や新奇性を用いて興味を引く。
- 探求的興味（Inquiry Arousal）
質問や問題解決の機会を提供して好奇心を刺激する。
- 多様性（Variability）
講義のスタイルやメディアを変えて単調さを防ぐ。
2. Relevance（関連性）
学習内容が学習者にとって重要であることを示す。
- 目標の一致（Goal Orientation）
学習者の個人的な目標やニーズに合った目標を設定する。
- 動機づけの適合（Motive Matching）
学習者の価値観や経験に関連付ける。
- 親近感（Familiarity）
既存の知識や経験と関連付ける。
3. Confidence（自信）
学習者が成功する見込みを感じ、自信を持てるようにする。
- 学習要求の明確化（Learning Requirements）
明確な目標と評価基準を設定する。
- 成功の機会（Success Opportunities）
成功体験を積むための段階的な学習活動を提供する。
- 個人的制御（Personal Control）
学習の進行に対するコントロール感を提供する。
4. Satisfaction（満足感）
学習体験の結果に対する満足感を得られるようにする。
- 内的強化（Intrinsic Reinforcement）
自己評価や内的報酬を促す。
- 外的報酬（Extrinsic Rewards）
褒め言葉や評価、報酬を提供する。
- 公平性（Equity）
努力に見合った公正な評価を行う。
ARCSモデルの適用方法
ARCSモデルは、講義や教材の設計、教育プログラムの開発に適用できます。各要素を考慮して、以下の手順で学習体験をデザインします
分析
- 学習者の特性やニーズ、現在の動機付けの状態を分析する。
- 目標達成に必要な学習内容を特定する。
設計
- 注意を引く方法や関連性を示す方法を計画する。
- 学習者の自信を高めるためのステップや活動を設計する。
- 学習者が満足感を得られる評価方法やフィードバックを考える。
開発
実施
評価
- 学習者の動機付けや学習成果を評価し、改善点を特定する。
ARCSモデルは、学習者の内的および外的な動機付けを高めるための実践的なフレームワークとして、教育の効果を向上させるために広く利用されています。
Zoom商談におけるARCSモデルの使用方法
1. 注意（Attention）を引く
商談の冒頭でお客様の注意を引きつけることが重要です。具体的なアクションプランとして、以下の方法を試してみてください。
- インパクトのあるデータを提示する
例えば、「昨年の業界全体の売上が20%増加しましたが、御社もその波に乗れていますか？」といった質問を投げかけることで、相手の興味を引きます。
- 興味深いストーリーを語る
自社製品やサービスがどのように問題を解決してきたかを具体的な事例で紹介し、相手の関心を引きましょう。
2. 関連性（Relevance）を示す
お客様にとって提案内容がどれだけ重要かを示すことが成功の鍵です。以下のステップを実行してみてください。
- 顧客の課題に直結する提案をする
「御社の物流コスト削減に役立つ新しいソフトウェアをご提案します。このソフトウェアは、A社が導入して物流コストを15%削減した実績があります」といった具体例を示します。
- 顧客のニーズに基づいたカスタマイズ提案を行う
顧客が現在抱えている課題やニーズを事前に調査し、それに合った提案をすることで、提案の関連性を強調します。
3. 自信（Confidence）を持たせる
提案内容に対してお客様が自信を持てるようにサポートします。以下の方法を取り入れてみてください。
- 成功事例を共有する
他の企業での成功事例や実績を具体的に紹介し、導入後の成果を明確に伝えます。「導入から3か月で物流コストが20%削減された事例があります」といった具体例を使いましょう。
- 段階的なサポートを約束する
「導入から3か月間は専任のサポートチームがフォローし、成果が出るまでしっかりサポートします」といった安心感を提供します。
4. 満足感（Satisfaction）を得る
商談の最後に、お客様が満足できるようにすることが重要です。以下のポイントを押さえてください。
- 次のステップを明確にする
契約後の具体的なステップや期待される成果を明示します。「契約後1か月以内に初回の成果報告を行い、その後も定期的にフォローアップを実施します」といった具体的なプランを示します
- 公平な評価とフィードバックを提供する
努力に見合った公正な評価を行い、改善点を明確にすることで、相手の満足感を高めます。
まとめ
ARCSモデルを活用することで、Zoom商談での成約率を向上させることができます。注意を引き、関連性を示し、自信を持たせ、満足感を得ることで、顧客との信頼関係が深まり、成約率がアップします。ぜひ、このノウハウを取り入れて、次の商談を成功に導いてください。お読みいただき、ありがとうございました。