商談はブレスト会議だ！営業はファシリテーターの役目にシフトする。

今日は商談の新しいアプローチについて、ちょっと意外な角度からお話ししたいと思います。そのテーマは「商談はブレスト会議だ」ということ。そして、そこで重要になるのが「ファシリテーション」のスキルなんです。

このブログ記事は2024年8月17日にPodcast にて配信した音声をベースに記事化したものになります。Podcast も合わせてお聞きください。ビデオポッドキャストですので映像で解説をご覧いただきます。

なぜ商談がブレスト会議なのか？

皆さん、商談で盛り上がらない時ってありますよね。クライアントとの会話が一方通行になってしまったり、なんだか空気が重くなったり。そんな経験、一度はあるんじゃないでしょうか。

でも、ここで重要なのは、商談を「提案する側」と「聞く側」に分けて考えるのではなく、一緒にアイデアを出し合う「ブレスト会議」として捉えることなんです。そして、その会議を上手く進行させる「ファシリテーター」としての役割が、これからの営業マンには求められているんです。

ファシリテーションって聞いたことありますか？簡単に言えば、「集団による知的相互作用を促進する働き」のことです。つまり、参加者の知恵を引き出し、相乗効果を生み出すことで、より良い結果に導くスキルなんです。

商談の場面で言えば、クライアントのアイデアや思いを上手に引き出し、それを形にしていく過程を支援することがファシリテーションの役割になります。

ビジネス環境が急速に変化する中で、クライアント自身も明確な答えを持っていないケースが増えています。特に新規事業などの場合、クライアントが求めているのは「答え」ではなく、「一緒にアイデアを形にしてくれるパートナー」なんです。私たちはバディーと呼んでます。

そこで必要になるのが、ファシリテーションのスキル。クライアントの潜在的なニーズや思いを引き出し、それを具体的な形にしていく。そんな役割が、これからの営業マンには求められているんです。

ファシリテーションを活用した商談には、いくつかの大きなメリットがあります。

では、具体的にどうすればいいのか？ポイントは以下の4つです。

クライアントに「どんなことをやりたいですか？」と直接聞かない代わりに、「こんな課題がある企業さんもありましたが、御社の場合はどうでしょうか？」といった形で、考えるきっかけを提供します。
「こんな感じでやったらどうでしょうか？」と、あくまでクライアントのアイデアを引き出すための投げかけをするここでのポイントは、クライアントが「そうだ！」と思えるような流れを作ること。
クライアントの発言をしっかりと受け止め、発展させる「なるほど、そういう考え方があるんですね。それについてもう少し詳しく教えていただけますか？」といった形で、クライアントの思考を深めていきます。
話し合いの内容を可視化するホワイトボードやフリップボードを使って、話し合いの内容を図や箇条書きで整理していきます。これにより、アイデアの全体像が見えやすくなります。

ファシリテーションのスキルは、意識して練習することで必ず上達します。以下のような方法で、スキルアップを図ってみてください：

商談をブレスト会議として捉え、ファシリテーターとしての役割を果たすこの方法、ぜひ試してみてください。最初は慣れないかもしれません。でも、練習を重ねれば、必ず効果が出てくるはずです。

そして、これは単なる営業テクニックではありません。クライアントと本当の意味でのパートナーシップを築くための方法なんです。お互いが刺激し合い、よりよいアイデアを生み出していく。そんな関係性こそ、これからのビジネスに求められているんじゃないでしょうか。

皆さんも、次の商談でファシリテーションを意識してみてください。きっと、新しい発見があるはずです。一緒に、新しい時代の営業スタイルを作っていきましょう！頑張っていきましょう！

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