デジタルセールスの導入方法について、ポッドキャストで配信した内容を記事化しました。音声による解説はこちらのポッドキャストからお聴きください。
本日は「デジタルセールスの導入方法」について話を進めたいと思います。前回は「デジタルセールスを成功させるには？」でデジタルセールスの重要性と基本概念についてお話ししましたが、今回は「デジタルセールスをどのように導入すれば良いのか」という点に焦点を当て、具体的なステップについて深堀りしていきます。
デジタルセールスにはマーケティング活動が含まれる幅広い範囲がありますが、本日は特に営業に焦点を当てたいと思います。
全体像を掴むために、「マーケティングファネル」や「セールスファネル」という概念をご紹介します。これは逆三角形のピラミッドを想像していただくと良いでしょう。
コーヒーをドリップする際のフィルターのような形です。
この形を使って説明しますと、例えばホームページに訪れた人々が訪問者です。これらの訪問者から連絡が取れる状態へと進むことをリード獲得と呼びます。
よく見るのは、ホームページ訪問時に表示されるポップアップでのメールマガジン登録やE-bookのダウンロード、チャットボットの起動などです。これらはリードへの転換メカニズムです。
リードを得ただけでは顧客にはなりません。彼らはサービスへの興味はありますが、すぐには購入意欲がないかもしれません。
こうしたリードを「MQL（Marketing Qualified Lead）」と呼びます。MQLを獲得するためには、インバウンドマーケティングの考え方を参考にすると施策を考えやすいです。
さらに進んで、資料請求をしたり情報収集した結果、「この会社に相談してみよう」と考える人々は「SQL（Sales Qualified Lead）」です。彼らは今すぐ客です。
今回は、このような今すぐ客を見つけ、セールスへと繋げる方法についてお話しします。ファネルを通じて訪問者からリードへ、そしてMQL、SQLへと分け、商談のセッティング、見積もり提案などのオポチュニティへと進める流れを説明します。
マーケティング担当者は訪問者をMQLへ、営業はそれをSQLへと変える役割を持ちます。
最近では営業もさらにインサイドセールスやフィールドセールス（クローサー）に分けられます。インサイドセールスは顧客育成に関わり、フィールドセールスは実際に商談を行います。
実例としては、Zoomを通じた商談で高い成約率を達成しています。例えば、ブログ記事を通じたSEO対策で訪問者を集め、沖縄の民泊オーナー向けの集客方法を提供したり、インスタグラムマーケティングでの成果を上げた事例があります。
これらのブログ記事を読んだ方からの契約に至るプロセスを、ファネルを通じて説明します。
まずはブログやSNS、広告を通じて訪問者を得る。次に、リードへの転換を目指します。これはE-bookのダウンロードやチャットボットを通じて行われることが多いです。
弊社では「Beeちゃん」というチャットボットを用いて親しみやすい接客を心がけています。そこでBeeちゃんとの会話を通じて、名前やメールアドレスを収集しています。
このブログ記事の右下の吹き出しアイコンをクリックするとBeeちゃんが表示されますので遊んでみてください。チャットBotといっても、ChatGPTのような高度なAIではなく、シナリオ分岐をさせたシンプルなものですので期待しないでくださいね（笑）
収集したデータはHubSpotというCRMプラットフォームの顧客データベースに保存されます。Cookieを使って、訪問者がどのブログ記事を見ているか、何に興味があるかをトラッキングすることで、よりパーソナライズされたアプローチを行うことが可能です。
例えば、ある訪問者が民泊集客に関連するページを複数回訪れた場合、その訪問者は弊社にとって非常に興味を持っている「ホットリード」と見なすことができます。そういったリードには積極的にZoomでの商談をセットアップします。
商談が成立した場合、電子契約ツールを用いて契約を進めます。ここで重要なのは、デジタルセールスを導入する前に営業プロセスを詳細に分析し、どのステップがデジタル化できるかを見極めることです。
営業プロセスは一般的に以下の6ステップに分けられます。
1.事前準備、2.アイスブレイク、3.アプローチ、4.ヒアリング、5.プレゼンテーション、そして6.クロージングです。
デジタルツールは特に事前準備とアイスブレイク、アプローチの段階で効果を発揮します。
例えば、YouTubeでの自己紹介動画や、顧客が関心を持ちそうな内容を提示する動画を通じて、商談前の信頼関係を構築することができます。
弊社では、HippoVideoというビデオセールスに特化したプラットフォームを活用しています。
ただし、ヒアリング以降のステップに関しては、ZoomやGoogle Meet、Microsoft Teamsなどのビデオ会議ツールを使って直接コミュニケーションを取る必要があります。これらは一方的な情報提供ではなく、顧客との対話を通じてニーズを深く理解することが不可欠です。
さて、本日はデジタルセールスの導入ステップについて解説しました。
まとめると、デジタルセールスの成功には適切なプラットフォームと、顧客のニーズに合わせた営業プロセスの理解が必要です。
CRMシステムの活用や、動画プラットフォームを使ったアプローチ方法を効果的に取り入れることで、デジタルセールスを有効に推進できます。
次回はさらに具体的なツールや戦術についてご紹介したいと思いますので、ぜひお楽しみに！
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