「DXで売上アップ！地方企業のDXの始め方」 ～ HubSpotを活用したDXの最新事例のご紹介 ～

2022年5月27日、BrandBuddyz合同会社の主催による” 「DXで売上アップ！地方企業のDXの始め方」～ HubSpotを活用したDXの最新事例のご紹介 ～”というテーマのオンラインセミナーを開催しました。

当社からは代表の照屋が登壇し、ゲストにはHubSpotの穂苅様をお招きさせていただきました。

本セミナーでは、そもそもDXとは一体どういったものかという概要から、マーケティングのDX化、HubSpotを活用したDXの最新事例についてご紹介しています。

このページでは、オンラインセミナー概要についてレポート致します。

録画映像も無料でご覧いただけますので「もっと知りたい！」という方はこちらよりご覧ください。

インバウンドについて

「HubSpotってそもそも何？」という点から紹介したいと思うのですが、その前にHubSpot社が大切にしている「ある考え」からまずはご説明します。

それが「インバウンド」という考え方です。

インバウンドというと、ニュースなどで聞こえてくる「外国人観光客の日本への受け入れ」このようなイメージが強いのではないでしょうか。一方で、マーケティングや営業の世界では違う意味を持っています。

現在、売り手と買い手で情報のミスマッチが発生しています。

買い手の視点で見てみると、全く必要の無い情報がメールで届いてきて、気がつけば未読メールが100件になってしまっている。不快感から全部ゴミ箱に一気に放り込んでしまった。

このような経験、誰しもきっと一度はあるはずです。

実際に当社の調査によると購読解除されるメルマガの割合が94%という結果が出ています。売り手は情報を届けたいのに無駄な営業活動になってしまっている。買い手は必要の無い情報ばかりが溜まっていく。情報のミスマッチが生まれていることが数字として表れています。

ここで、「インバウンド」の考え方が重要になってきます。インバウンドとは「自分から率先して価値を提供していきましょう」という考え方のことです。

売り手は自分達が伝えたい情報だけ届けるのではなく「買い手にとって有益な情報」を伝えていく。届ける情報と、求められる情報がイコールの部分をどのように作っていくのか考えなければいけません。

「お役立ち情報をはじめとした有益な情報を、適切な人に、適切なタイミングで届ける」

これを「インバウンド」と呼んでいて、この考え方に沿って全ての企業活動を行っているのがHubSpotです。

HubSpotについて

この「インバウンド」という考えのもと、HubSpotでは「CRMプラットフォーム」という形で、お客様の情報をどのように管理し、どのように活用していくのかを重要視しております。

CRMとは「顧客関係管理」と言われる、お客様情報の管理をして、自社のマーケティング・営業活動に活かしていく考え方です。

CRMを念頭におき、マーケティング、営業、カスタマーサービスといったシステムを提供している会社になります。

HubSpot社が作っているHubSpotというツールが、いま世界で120ヵ国10万社以上のお客様に使っていただいています。

こう聞くと、一部の大企業だけのシステムと感じるかもしれませんが、HubSpotは従業員数が数名の企業様から大手の会社様まで業種も様々なお客様にご利用いただいています。

DXとは？

では、本日のセミナーのキーワードの一つである「DX」とはなんでしょうか。

・会社のアナログをデジタルにする

・システムが出来る人を採用する

・根本的に業務を変えていく

など、きっと頭の中で「DX=〇〇」と、思い浮かぶことがあるはずです。経済産業省では「DX推進指標」にてDXについてこのように定義しています。

「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」

― 経済産業省：「DX 推進指標」とそのガイダンスより ―

この定義をもとに、より簡潔にすると「テクノロジーを活用して、企業活動をより良い方向に変化させること」と解釈出来ます。そこで重要となるのが「デジタル化」と「トランスフォーメーション」の2つの要素です。

デジタル化とは、ITツールを導入することが前提となります。例えば、お見積りや、請求書の対応など、いままで紙で行っていたものをデジタルのツールに変換して効率化をしていく。これが、「デジタル化」にあたります。

「トランスフォーメーション」は、「何かを変える」こと。デジタルが出来る人間を各部署に配置する、デジタルの部署を作る、組織自体を変えるなど、「変革」をテーマとして全体のビジネスモデルを変えていくことがDXに繋がっていくと考えています。

これは参考までに、日本とアメリカでDXがどれだけ推進されているのかビジュアルで表したグラフです。上が日本で下がアメリカになっています。

濃い青、オレンジ、ピンク、ここまでが何らかの形でDXに取り組んでいる回答です。合計すると日本は約55%で、アメリカは80%ほどになっていることが分かります。

このグラフでは、日本はDXに取り組めていない企業が33.9%いらっしゃるので、約3社に1社は取り組めていない状況が浮き彫りになっています。

マーケティング分野などはアメリカが先進的という事情を加味しても、日本が出遅れている現状が伺えます。

DXのステップ

ただ、いきなりDXをはじめるのも何から手をつければいいのか分からないのが実情ではないでしょうか。闇雲にはじめるのではなく、段階的に進めて行くのがオススメです。DXの取り組み方には3つのステップがあります。

・アナログだったものをデジタルにする

ステップ1が、「アナログだったものをデジタルにする」です。例えば、帳簿を会計ソフトにする、商談をオンラインにする、ネットショップを開設する。アナログをデジタルへ変えていくのが、ファーストステップになります。

・生産効率・業務効率が向上し、デジタルデータが蓄積される

ステップ1を適切に進めて行くと、デジタル上にデータが溜まっていきます。ここがステップ2になります。例えば、20代の男性がよく購入する商品と、40代の男性がよく購入する商品のデータを使って、どのぐらいの割合で購入されいてるのか分析する。そのデータをもとにすると、新たなお客様を呼び込むヒントになるかもしれません。このように、アナログからデジタルに移行することで、データを貯めていくのがステップ2のポイントです。

・デジタル・トランスフォーメーション（ビジネス・組織を変える）

最終的には、事業もしくは企業を変革していくことがDXになります。ただ、このステップにいくには、数年かかることも考えられます。まずはステップ2まで目指すイメージを持つことが重要です。

お客様の購買の流れ

次は、本日のもう1つのキーワード「売上アップ」について見ていきましょう。これは、一般的にお客様が商品やサービスを購入するまでに至る流れを図にしたものです。一番上、マーケティング、営業、サービス・サポートと書いてあるものが自社で対応する部署のことだと思ってください。

その下にある未認知層、潜在見込み顧客、顧客と書いてあるものが、お客様から自社への関心度、認知度になっています。

右に行けば行くほど商品・サービスの購入に近づいていくため、いかにして右へ進んでもらうのかを考えて、デジタルを活用していくことが必要になってきます。

どのようなお客様でも、最初は「自社のことは知られていない」、「自社の商品・サービスを知られていない」ことがスタートです。そのため、まずは「どうやって知ってもらうのか」を起点として、「どうやってお客様になってもらうのか」まで、その流れを体系化して考えていく必要があります。

お客様の購買の流れとDX施策

お客様の購買の流れに沿った「DX施策」について、マーケティング、営業、サービス・サポートに分けてご説明します。

マーケティング 

マーケティングの目的は「自社の認知を高め、購買の可能性のあるリードを創出していく」ことです。そこでポイントとなるのが下記の3つです。

・WEBサイトトラフィックの獲得

・リードの転換

・リードの育成

・WEBサイトトラフィックの獲得

デジタル化をするにあたって、「いかにWEBサイトに人を集められるか」ここがポイントになります。例えば、WEBの記事を見やすくしたり、情報を知りたい方が見に来やすいようにしたり、SNSで周知をしていったり、「未認知のところから知ってもらう」ことを考えるステップになります。

・リードの転換

ここでは、「お客様とのコミュニケーションをどうとっていくのか」ここがポイントになります。例えば、WEBチャットをWEBサイトの中に入れることによって、LINEのように気軽にコミュニケーションをとれるようにする。このようなお客様とコミュニケーションを図るステップになります。

・リードの育成

ここでは、画一的な働きかけではなく、個別のアプローチが重要なポイントになっていきます。例えば、年齢、家族構成、興味関心といった属性を考慮した上でメールを送っていく。このようにパーソナライズなアプローチが求められるステップとなります。

営業

「リードと信頼関係を築き、課題に対して自社のサービスや製品の価値を伝えご納得いただく」これが営業の目的になります。そこでポイントとなるのが下記の3つです。

・潜在見込み客の興味・関心の把握

・迅速なコミュニケーション

・関係構築と案件対応

・潜在見込み客の興味・関心の把握

潜在見込み客の興味・関心が分かれば、「リアルな情報」を持った状態で、営業のアプローチが行えます。例えば、営業が送ったメールが開封されたかされなかったか、これが分かるだけでも、「興味を持ってくれている」あるいは「興味をもたれていない」と、自社に対する興味・関心の度合いをデータとして見ることが可能になってきます。

・迅速なコミュニケーション

お客様にとってコミュニケーションは「早ければ早いほどいい」という側面があります。定型作業や、時間がかかってしまう作業をシステムに任せていく。例えば、お問合せの一時対応はシステムで自動化をさせる。このようにお客様のアクションに対して素早いスピード感で答えていくことが求められます。

・関係構築と案件対応

関係構築は、「営業の状態がどれだけクリアに見えているのか」ここがポイントになります。営業案件の状況を把握でき、常に更新されている状態であると、フォローアップや経営の数字が見通しやすくなる。属人化しがちな情報をシステムでクリアにするステップになります。

サービス・サポート

サービス・サポートの目的は「顧客を最優先に考え、1人ひとりに寄り添ったカスタマーサービスを提供し、顧客が抱える課題を解決する」ことです。そこでポイントとなるのが下記の3つです。

・期待を上回るサービスを提供

・顧客からのフィードバック収集

・アップセルやリファーラルの強化

・期待を上回るサービスを提供

期待を上回るサービスを提供するには「体制づくり」がポイントになります。例えば、お客様が浮かんできた疑問に対してご自身で解決できるようQ&Aを用意する。自動で返信されるチャットを準備しておく。アナログ管理だと対応が漏れてしまいがちな部分をシステムに置き換えることで、期待を越えていくステップになります。

・顧客からのフィードバック収集

お客様からのフィードバックをしっかりと収集していく仕組みも大切です。例えば、WEBサイトのフォームを「フィードバックお願いします」と、お客様にお送り出来れば、まとめたり管理がしやすくなります。この点もシステムを活用すれば、収集と保管を適切に行って行けます。

・アップセルやリファーラルの強化

既存のお客様であっても、「新しく商品を買いたい」というご要望は当然あります。そんなお客様の気持ちをいかに早く察知出来るかがポイントになってきます。いままでは営業がまわって、このような情報をキャッチしてたものを、サポート体制を整えてシステムでカバーしていく。これまで人の力だけで行っていたものをシステムに置きかえるステップです。

HubSpotを使ったDX

HubSpotを使ったマーケティング領域でのDX例をご紹介します。一口に「マーケティング」と言っても、ブログ・ソーシャルメディア・SEOなど、たくさんの方法があります。

このようなツールをバラバラに部分最適を行うと、金銭的にも労力的にも運用コストが大きくなってきますし、データを取るのも大変になってきます。

一方で、HubSpotであれば、検索流入から営業管理まで一連の仕組みとして、DX化が可能になります。

これが、お客様のデータが管理されているイメージの画像です。お客様の名前や家族構成、会社名、このような情報が左側に記載されています。

中央は「お客様がどのような行動をとったのか」を見れるようになっています。例えば、メール開封の有無や、WEBサイトのどのページを見たのか、そういった情報が分かるようになっています。このような情報をベースにアプローチを行っていくことがHubSpotを使ったマーケティング領域でのDXになります。

最新のDX事例ご紹介

もう少し具体的にHubSpotを使ったDXについて海外の事例を2つご紹介します。

Brauer Natural Medicine（Australia）の事例

オーストラリアの会社で、日用品や健康関連食品の生産・販売を行っているECサイトの事例です。こちらの企業は既に色々なツールを使っていましたが、バラバラのサービスを利用しいた現状がありました。そのため、データを集約して分析することが出来ず、ECサイトの利点を上手く活用出来ていませんでした。

そこでHubSpotを使い、データ集約が出来るような形を整え、そこから分析できることを目指したのが最初のスタートです。

結果として、HubSpotで管理している顧客情報をもとにECサイト上で、適切なオススメを行えたり、メールマーケティングが出来たり、売り上げを伸ばしていけるようになっています。

AdriaCamps（Croatia）の事例

クロアチアのキャンプ予約サービスサイトの事例です。この企業の課題が、全員に対して同じメールを送ってしまっていることでした。

そこでHubSpotを導入し、顧客管理にてデータの把握を行い、自社の顧客はどのような人たちかしっかりと管理をしていくことからスタートしました。

そして、データをもとにして、例えば家族連れの人には「ファミリーで楽しむキャンプ場特集」のメールを送ってあげたり、若くて刺激を求めている人には、自然を感じられるキャンプ場を紹介したり、属性に合わせたアプローチが展開出来るようになり収益を伸ばしていった事例になります。

地方企業におけるDXの可能性

ここからは、BrandBuddyz合同会社の事例を通して「地方企業におけるDXの可能性」についてご紹介していきます。

2020年4月、新型コロナウイルス感染症への対策として緊急事態宣言が発令され、確定していた案件が中止となり仕事が一気に無くなってしまいました。

当時スタッフはフリーランスの方もあわせて5人の小さな会社です。「さて、どうしようか」と悩み、僕はスタッフ全員にある指示を出しました。「ブログを書いて」と。

それまでの当社の営業スタイルは、もともと僕が営業マンだったので、そのノウハウを活用し案件をいただくというものでした。ところが、新型コロナウイルス感染症の影響によって対面営業が出来ない。そこで、ブログを起点としてお仕事を発生させてほしいとの狙いから指示を出したのです。

しかし、当時のスタッフはブログを書いた経験がありません。ライティング経験ゼロ。WEB業界経験ゼロ。当社に入社する前はお土産屋、運送会社、バイリンガルと、ブログを書くような環境ではありませんでした。

そこで、まず始めたのがHubSpotの導入とノウハウの勉強です。結論から伝えると、その結果自社ブログのページビューが一気に増えました。

2020年の4月に緊急事態宣言が発令され、HubSpot導入は6月から行ったところ、もともとは月間100ほどのアクセス数だったものが、HubSpot導入後、月間15,000～20,000までページビューが増えたのです。

おかげさまで、「沖縄民泊集客」、「Instagramマーケティング　沖縄」とGoogleで検索すると当社のブログが1位を獲得しました。

全くライティングの経験がない。ゼロから始めたスタッフが書いたブログによって、東京の会社から800,000円の案件を受注、伊是名商工会より講師の依頼をいただくなどの成果が出始めました。しかも1回も会わずにです。

見込み客から成約までの流れ

では、具体的にどのような流れになっているのか。見込み客から成約までの流れを当社のケースでお話ししたいと思います。

まず最初の接点が「ブログ」です。

例えば、東京に拠点を構え恩納村で民泊を持っている会社様の事例で言うと、新型コロナウイルス感染症の影響によって「集客をどうしようか」と悩んでいた状況だったようです。そこで、「沖縄　民泊　集客」と検索したら当社のブログが一位でヒットしました。

記事を読んでいただくと、画面右手に「チャットボット」が表示される設定にしています。お客様が気軽にコミュニケーションをとれるように狙ったものです。

チャットボットにお客様がメッセージを打ち込むと、私達にメール通知が来ます。最終的に「スタッフより24時間以内に連絡します」とメッセージを届けます。

そこから一度コミュニケーションを図り、zoomの商談に繋げて契約するという流れです。

まず見つけてもらうためにブログやSNS広告で露出。その後にリードに転換しメールアドレスを取得。これはチャットや、問い合わせフォームで対応。続いてzoomにて商談して電子契約ですね。

チャットと会話した時点からHubSpotのCRMに入っていくって言うのがポイントになります。例えばExcelに個人情報を打ち込むとなると大変です。自動的に入って来るっていうのが当社にとってすごくメリットを感じてます。

1回の商談で成約率92%を出す仕組み

ここからは問い合わせから商談までの流れをもう少しお伝えします。問い合わせがあった際、HubSpotから通知が来ます。

その後、私達はCRMデータから「この方が何に困っているのか」把握します。データをもとに相手に合わせたメール文を考えて、自己紹介動画・会社概要・カレンダー付の予約リンクを送信します。

もしかすると「自己紹介動画？」と思われたかもしれません。これは信頼関係を構築するのが、営業のミッションになりますので、事前に僕のことを分かっていただく動画を送ってます。

「カレンダー付の予約リンク」がzoomミーティングリンクというものです。リンクをクリックすると、お客様と私たちの都合が良い日時にスムーズに商談の予定を入れられるようになります。

意外と打合せの日程調整に時間とられます。このリンクを一回送信するだけで、日程調整の煩わしさが無くなる。しかもzoomのURLも自動で発行してくれる。これは当社がHubSpotの中でも特に使っている機能です。

この一連の流れを時間で見てみると、見込み客の準備時間が10分、商談が60分、合計70分で契約に至るっていう仕組みを作ってます。

おわりに

「DXってワード最近よく聞くけど何をすればいいのか分からない」そんなお悩みに答えられるよう、本セミナーでは事例も交えながらDXでの売上アップについてご紹介致しました。

録画映像も無料でご覧いただけますので「もっと知りたい！」という方はこちらよりご覧ください。

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