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By Hiroki Teruya
今日はヒアリングについて、特に脳科学の観点から見た効果的な技術について話していきたいと思います。
この記事は2024年8月5日にPodcast に配信した音声を記事化したものになります。 Podcast も合わせてお聞きください。
ヒアリングの重要性と課題
ヒアリングって、皆さんどう感じていますか？ 「難しい」「何を聞いていいかわからない」そんな声をよく聞きます。BrandBuddyzが運営している「のぞき見営業オンラインレッスン」コミュニティーの受講生からよく聞く悩みなんです。
でも、ヒアリングは難しいけど、同時に最も重要なスキルなんです。なぜかというと、潜在ニーズを顕在化させることができるからです。
相手がまだニーズを認識していなくても、適切な質問によってニーズを生み出すことができるんです。
脳科学から見るヒアリングの秘密
ここで面白い話があります。実は、脳は現実と想像の区別ができないんです。ハーバード大学の研究によると、物を見ている時と想像している時で、脳の同じ部分が活性化するそうです。つまり、脳にとっては、現実も想像も同じなんです。
この知見を活かすと、ヒアリングの効果が劇的に上がるんです。
効果的なヒアリング技術
具体的なイメージを喚起する質問
じゃあ、どうやってニーズを生み出していくのか。それは、「やりたいこと」と「できていないこと」を高解像度で聞いていくことです。
例えば、こんな風に聞いてみましょう。 「〇〇さん、3年後、今の会社の売上をいくらに、利益をいくらに、従業員数を何名ぐらいに増やしていきたいとお考えですか？」
このように具体的に聞くと、相手の脳内に鮮明なイメージが形成されるんです。オハイオ州立大学の研究によると、具体的なイメージを伴う目標設定は、抽象的な目標設定と比べて、達成率が50%以上高くなるそうです。
未来視点からの質問
次に、課題を聞き出すときはこんな風に聞いてみましょう。 「では、3年後の自分から見て、今の現状で何が課題だと感じていますか？」
3年後の未来から今の自分を見つめてもらうことで、やるべきことが明確になってきます。この「なりたい自分（プラス）」と「今の自分（マイナス）」のギャップが大きければ大きいほど、行動に移したい欲求が高まっていくんです。
ヒアリング技術の実践と効果
このテクニックを使うと、相手は現実と想像の区別がつかなくなり、まるで未来が既に存在しているかのように感じ始めます。そして、その未来に向かって行動を起こしたくなるんです。
＜マイナスイメージ法質問例＞
- 「その問題をそのままにした場合、結果としてどのような悪影響がありますか？」（どれほどの損失が発生してしまいますか）
- 「それはビジネスにどのような影響を及ぼしますか」
- 「その時のことを考えると、どんな思いになりますか？」
- 「もし●●のままだとどうなりますか？」
＜ゴール・背景の確認＞
- 「なぜ～をすることが必要になったのですか？」
- 「～が重要だとお考えになったのはなぜですか？」
- 「どのような経緯でその結論に達したのですか？」
- 「～の最終的なゴール（目標・目的・ありたい姿）は何ですか？」
- 「どのような状態になれば成功したと言えますか？」
- 「成功の基準は何ですか？」
- 「いつまでに、こうありたいと考えていることは？」
＜プラスイメージの数値化・感覚化＞
「あったらいいな」を「欲しい」に変える
- 「問題が解決されることで、何がもたらされますか？」
- 「それはビジネスにどのような効果を与えますか？」
- 「将来、もし〇〇が達成できたら、どうなりますか
- （どんな気持ち）？」
※「今はまだいいや」「次の機会に」「まだそんなに必要ではない」といった不要・不急の勘定に対いてどのようなメリットがあるかを考えさせ、イメージしてもらう。必要性や緊急性を高め、課題解決に向けた意欲を高揚させる。
この技術は、ビジネスシーンだけじゃなく、日常生活でも活用できるんです。家族や友人との会話にも応用してみてください。きっと、これまで知らなかった相手の一面を発見できるはずです。
まとめ：未来を引き出す聞き手になろう
ヒアリングは単なるテクニックじゃありません。相手の可能性を信じ、その実現をサポートする姿勢が大切なんです。そんな気持ちで臨めば、ヒアリングはもっと楽しく、そして実り多いものになるでしょう。
皆さんも、次のヒアリングの機会に、この手法を試してみてはいかがでしょうか？相手の目が輝き始め、話が弾んでいくのを感じられるはずです。
さあ、今日からあなたも「未来を引き出す聞き手」になりましょう！今週も頑張っていきましょう。ご清聴ありがとうございました。
