「聞いたことあるけど、よく分からない。」という方も多い、『インバウンドマーケティング』について、わかりやすくまとめていきたいと思います。
※ここでご紹介するインバウンドとは外国人観光客のことではございません。
インバウンドマーケティングとはなにか、これは今までのマーケティングとは真逆と言っても良いものですが、なぜブログと相性がいいのか、そしてインバウンドマーケティングで失敗しないためのポイントについてまとめていきます。
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『インバウンドマーケティング』聞いたことはありますか？
おそらく聞いたことがあるという方は、マーケティングに興味のある方や、経営者の方かもしれません。
でも「ちゃんと説明をして！」と言われるとなかなか説明が難しいですよね。
インバウンドマーケティングとは、一言で言うと 『見込み客にとって優秀なアドバイザーになる』マーケティングのことです。
これまでの一般的なマーケティングといえば、押し売りや広告というイメージがあったかもしれません。
特に日本の企業は比較的最近まで、テレビ・新聞・雑誌・ラジオなどのマスメディアに広告を打ち出すことを主要なマーケティングとしてきました。
見込み客にとって優秀なアドバイザーになるというより、自社の商品のブランドを強く打ち出すというマーケティングです。
見込み客にとって優秀なアドバイザーになるインバウンドマーケティングとは、具体的にどういう意味でしょうか。
友人との会話に例えて考えてみましょう。
A子さんはとてもお腹が空いています。
無性に沖縄そばが食べたいと思っています。
そこで、食通の友達B子さんに「那覇市で美味しい沖縄そばが食べられるお店を教えて」と聞くとします。
B子さんは、「那覇市で美味しい沖縄そばが食べられるお店は〇〇だよ！そこに行くためにはモノレールを使って〇〇駅で降りたらいいよ！」
と答えてくれました。
あなたは、沖縄そばを食べるという目標を達成するとともに、その達成に至るまでの道も把握することができました。
この親切なお友達B子さんにすごく感謝しますよね。
「またB子さんに聞こう！別の友達にも、B子さんのことを紹介してあげよう！」 と思うでしょう。
B子さんは、A子さんにとって優秀なアドバイザーだったと言えるのではないでしょうか。これと同じことをマーケティングでも行います。
これがインバウンドマーケティングです。
見込み客が持っている悩みや欲求を解決する情報を提供し、そこに至るまでの道のりも提供します。
そうすることで信頼関係を築いていきます。
見込み客は満足するので、他の見込み客にもあなたのことを紹介してくれます。
そうすると、お互いWinWinな関係に持って行くことができるため、長期的に安定した顧客を獲得できる可能性が高まります。
先ほどの例えの中で、B子さんはA子さんに沖縄そばの美味しいお店と道順を提供しましたが、これを企業に置き換えると、このことで直接利益が発生していないので、なぜそんなことをする必要があるのかともうかもしれません。
確かにすぐに利益が発生することはないかもしれません。
しかし、長期的に戦略をもってインバウンドマーケティングを行うと、必ず結果はついてきます。
どういうことでしょうか。
先ほどの B子さんはA子さんから受けた質問をもとに、さらに他の人からどんな質問が来るのかという予想を立てます。
その答えと答えに至る道順を調べておきます。
すると、A子さんが紹介した他の人からいろんな質問を受けた場合でも、迅速に対応することができます。
このような努力をした B子さんは、周りからどのように評価されるでしょうか。
「この人に聞けば飲食店のことはほぼわかる。」「この人に聞けば問題解決するし、プラスで欲しかった情報ももらえる。」と評価されるでしょう。
これを企業に置き換えると、見込み客から受けるであろう質問を予想して、答えとそれに関連する情報を、コンテンツとして提供する用意をしておきます。
関連する情報を知りたいと思っていた見込み客を呼び込むこともでき、さらにマーケットが広がっていきます。
このように信頼関係を築くことができてはじめて、自分の会社の商品やブランドを提供していきます。
すでに信頼関係が構築されているので「押し売りされた」とか「何かよくわからないセールスを受けた」とか、イメージを持つことはないでしょう。
これまで自分にとって役立つコンテンツを伝えてくれた企業であれば、「仕事を任せたい」とか「商品を購入したい」と思ってくれるに違いありません。
このプロセスを経て、顧客を生み出すことができます。
時間がかかると思うかもしれませんが、長期的に見て安定的な顧客を獲得する結果につながります。
つまりインバウンドマーケティングは、このサイクルの繰り返しになります。
「Attract（惹きつける）」→「Engage（信頼関係を築く）」→「Delight（満⾜させる）」
では、悩みに対する答えとそれに関連する情報をどのようにコンテンツとして提供していけばよいのでしょうか。
有益なツールはブログです。
ひとつのテーマに絞ってブログ記事を作成し続けていくことで、様々なテーマを解決できるサイトが構築されていきます。
ただ単に量を書けばいいというわけではなく、この質問をしてきた見込み客に満足して頂けるような内容の記事を誠実に、わかりやすく伝えることを意識して書いていきます。
これを根気強く続けていくと、あるテーマに関してとても詳しいサイトが出来上がります。そのサイトは情報を求めている見込み客にとって辞書のようになり、頼られる存在となります。
もうひとつ、ブログのいいところは、24時間優秀に働いてくれるということです。
実際に対面でのやり取りになると、時間や場所などが限られてきますが、ブログ記事にして情報を残しておくことで、見込み客の都合のいいところ、都合のいい時間で、質問や疑問に対する答えと、それに関連する情報を提供し続けていくことができます。
ブログサイトは大きくなればなるほど財産となり、優秀なインバウンドマーケティングのサポート役となります。
ここまでで、インバウンドマーケティングについてと、そのサポート役となるブログに関してご紹介してきました。
では、インバウンドマーケティングで失敗することはあるのでしょうか。
根本的な考え方や、プロセスを理解していないと、うまくいかないことがあります。
インバウンドマーケティングとは、見込み客の質問を予測しそれに答え、プラスアルファで情報を提供していくマーケティングです。
例えば、この根本的な考えを無視して、自社の商品やサービスを売り込む文章を大々的に載せてはいけません。
信頼関係を構築できた見込み客に、自社の商品やサービスを紹介するのはもちろん良いことです。
ただし、まだその商品やサービスを欲しいと思っていない段階で、見込み客をターゲットとしたブログ記事では、売り込まないほうが良いでしょう。
見込み客が求めていることを、解決できるブログを目指して記事を書くことが大切です。
記事を読んだ方が「一対一で接してくれている」と感じさせることもできます。
そうなれば、高い満足感に繋がりやすくなります。
あなたの見込み客には大きく３つのステージがあります。そのステージごとに記事を作成していくことをおすすめします。
認識ステージ → 検討ステージ → 意思決定ステージ
見込み客が解決したい問題を認識し検索してくるので、その問題と解決策をテーマとした記事を作成します。
問題の解決策を知った見込み客が、どのような解決策が良いか比べて検討するために検索してきているので、検討材料になる物をまとめた記事を作成します。
見込み客から顧客へ変換するための重要なステージです。
ここで初めて、自社の商品やサービスについて触れます。
そこでも気を付けるのは、決して押し売りや誇大表現だと感じさせてはいけないということです。その点に十分注意して記事を作成します。
この一連のステップと流れを理解し、適切なアプローチをしていくことで、インバウンドマーケティングが完成します。
今回はインバウンドマーケティングとは何かを２つのポイントでご紹介しました。
まだまだ聞きなれない言葉『インバウンドマーケティング』ですが、これからは日本でも基礎的なマーケティング手法となると考えられます。
変化の激しいマーケティングですが、一緒にがんばっていきましょう！
今回の記事が少しでもお役に立てれば嬉しく思います。それではまた。
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