By Airi Shiroma
今日は、皆さんも聞いたことがある「インバウンドマーケティング」についてお話ししていきたいと思います。
インバウンドマーケティングの管理ソフトHubSpotのHubSpotアカデミーの動画を参考に、
インバウンドマーケティングってなに？実践すべき理由は？という疑問に答えつつ、事業者は必ず知っておきたいインバウンドマーケティングの基礎知識について取り上げていきます。
BrandBuddyzは、2020年にHubSpotのソリューションパートナーとなり、小規模事業者や中小企業、県内外の大手企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）を推進しています。
HubSpotを活用したマーケティングオートーメーションの導入支援も行っております。HubSpotの導入に関して、またデジタルマーケティング・ブランディングに関して、お困りの際は、お気軽にお問いわせください。
インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングとは、従来のマーケティングの「追いかける・売りつける」やり方ではなく、顧客を惹きつける・見つけてもらうというマーケティング法です。
インバウンドマーケティングにおいて、企業はオーディエンス（見る人）、プロスペクト、（見込み客）顧客に対してアドバイザーのような役割を果たす必要があります。
どのような意味でアドバイザーになれるでしょうか？
例えば…
情報を必要としている人には、案内役のような誘導する役割。
質問や疑問がある人には、知識を提供し回答する役割。
”プロスペクトや顧客のアドバイザーとなることで、信頼関係を構築し、自社だけでなくプロスペクトや顧客の長期的な成長も再現できる” ー引用
ここで、アドバイザーとしての役割を果たすことで、顧客や見込み客の信頼を得ることができることを理解できます。
しかし、顧客に対してアドバイザーってそんな簡単になれるのか？と言う疑問が出てきます。
人間というのは基本、知らない人や興味がない人にアドバイスを求めたりはしません。
一対一の関係を築いてアドバイザーとしての役割を果たすためには、オーディエンスを惹きつけて、ニーズに答えることが最初のステップです。
インバウンドマーケティングを実践するためには、アドバイザーとなって一対一の関係・信頼を築くことが重要になってきます。
では、どのように一対一の関係を築けるのでしょうか？
一対一の信頼関係を築くとは？
コンテンツを通して一対一の関係を築くことができます。
コンテンツといえば、現在では、ソーシャルメディア・ウェブチャット・ウェブサイトなどがありますが、このようなオンラインコンテンツを用いて何千人、何万人と実際に一対一かのようなやりとりができます。
確かにオンラインコンテンツは重要で大きな働きをしますが、ただコンテンツの発信をすれば良いと言うことではありません。
今までは、コンテンツにキーワードやリンクを入れることで検索結果にかかりやすかったのですが、最近では、検索エンジンがユーザーとの関連性の高い情報を選び出す仕組みが多くなってきました。
そうなると、相手の状況を正しく把握してコンテンツを発信することが必要になってきます。
一言で言うと、「ペルソナ」です。
オーディエンスの特徴、動機、目標、行動パターンなどを考えることで、相手のニーズに寄り添ったコンテンツを最適なタイミングで提供することができます。
一対一の関係を築くためには、
- 有益なコンテンツを用いて惹きつける
- 会話ツールなどコメント機能などを使って信頼関係を築く
- アドバイザーとしてユーザーを満足させる
これは、まさにインバウンドマーケティングのサイクルとも言える手法がキーワードになっています。
ATTRACTー惹きつける、魅了する
ENGAGEー信頼関係を築く、引き入れる
DELIGHTー満足させる、喜ばせる
Attract→Engage→Delight
このサイクルをスムーズに回転させることがキーポイント！
このインバウンドのサイクルを進めていくために、意識しておくべきなのが、見込み客のバイヤージャーニー、つまり購入するまでの道のりです。
見込み客が購入に至るまで、３つのステージがあります。
- 認識ステージ
- 検討ステージ
- 意思決定ステージ
例えば、ウェブサイトの訪問者が３つのうちどのステージにいるのかを考え、ステージに合わせた情報提供をすることが大切になります。
オーディエンスの個性、特徴や考え方に合わせたコンテンツを作成して、状況によって柔軟に動くことでオーディエンスの信頼を獲得することができます。
そうすることで、頼りのあるアドバイザーとなることができ、相手に価値を提供することができ、満足させるというサイクルにつながります。
また、顧客を満足させることで自然と、周囲の人に宣伝してくれます。
そうなることで、またAttractの段階からスタートしてインバウンドのサイクルが進んでいきます。
まとめ
ここまで、インバウンドマーケティングの基礎知識について取り上げてきましたが、
覚えておきたいのが、インバウンドのサイクル：Attract（惹きつける）・Engage（信頼関係を築く）・Delight（満足させる）です。
また、サイクルをスムーズに進めていくために、ペルソナ設定をして、オーディエンスの特徴・状況・問題点などを意識し、その人に合わせたコンテンツを発信し、その人のアドバイザーになることで一対一の関係を築いていく必要があります。
「特定のこの人を満足させる！」を意識し、顧客の満足へと誘導することで、周囲の人に情報発信をしてくれ、顧客と会社、両方の成長につながり、インバウンドを実践してることになります。
自社の目標を常にチームで共有し、オーディエンスのペルソナ化、オーディエンスに適したコンテンツを発信してインバウンドマーケティングで顧客と共に成長を目指していきたいものです。
今回のインバウンドマーケティングの基礎知識は、マーケティングツールHubSpot Academyを参考にしています。
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この記事が少しでもお役に立てたら嬉しいです。
