今日は、クライアントとの商談や打ち合わせで絶対に押さえておきたい「刺さる提案のためのヒアリング術」について話したいと思います。
実は、うちの会社の成約率はほぼ100%に近いんです。なぜそんな高い成約率を維持できているのか？それは、クライアントに刺さる提案ができているからなんです。
その秘訣は、ズバリ「ヒアリング力」にあります。今日は、特にフリーランスのWebデザイナーさんに向けて、具体的に何を聞けばいいのかをお話ししていきます。
この記事は2024年8月25日にPodcastにて配信した音声をベースに作成しています。 Podcast では映像で解説していますので 合わせてご覧ください。
なぜヒアリングが重要なのか？
まず、大前提として押さえておいてほしいのが、クライアントのビジネスモデルを理解することの重要性です。例えば、あなたが50万円でウェブサイトを制作するなら、クライアントの粗利が500万円とか1000万円とかのイメージができるような案件を狙うべきなんです。
簡単に言うと、美容室やラーメン屋さんには提案しないんです。なぜ？単価が低くて粗利が低いからです。代わりに、リフォーム業やクリニック、製造業、不動産売買などの粗利の高い業種を狙っていくんです。
リフォーム業を例に具体的に見てみよう
今日は、リフォーム業を例に具体的な話をしていきます。リフォーム業といっても一括りにはできません。大きく分けると「外」と「中」のリフォームがあります。
- 外：外壁リフォーム、屋根リフォーム、防水リフォームなど
- 中：キッチンリフォーム、トイレ交換、床の張替え、クロスの張替えなど
ここで重要なのが、クライアントにどの部位を取りたいのかを聞くことです。そして、以下の5つのポイントをしっかりヒアリングしていきます。
1. 単価はどれくらいか？
例えば、外壁塗装と内装リフォームでは単価が全然違います。高単価の案件を狙うなら、この情報は絶対に必要です。
2. 粗利はどれくらいか？
単価が高くても、粗利が低ければ意味がありません。クライアントの利益につながる提案をするためには、粗利を知ることが重要です。
3. リピート性はあるのか？
外壁塗装なら10年に1回程度、キッチンリフォームならもっと頻度が低いかもしれません。リピート性の有無で、マーケティング戦略が変わってきます。
4. 社内で完結するのか、外注を使うのか？
社内で完結する場合は粗利が高くなりますが、外注を使う場合は利益率が下がります。ただし、外注を使えば同時に複数の案件を回せる可能性も出てきます。
5. どの部位を伸ばしたいのか？
クライアントの戦略を理解することで、的確な提案ができます。例えば、外壁リフォームを伸ばしたいのか、それともキッチンリフォームなのか。
これらの情報を基に提案を組み立てる
これらの情報を基に、クライアントの戦略に合わせた提案を組み立てていきます。例えば、外壁リフォームを伸ばしたいクライアントなら：
- 外壁リフォームの特性（工事自体が広告になる、ご近所への波及効果がある）を活かしたマーケティング戦略
- 地域性を考慮したアプローチ方法
- 顧客の生活スタイルに合わせた提案方法（例：家主が不在でも工事ができるという利点）
などを盛り込んでいきます。
なぜこのアプローチが効果的なのか？
このようなヒアリングと提案方法には、いくつかの大きなメリットがあります：
- クライアントの事業を深く理解していることをアピールできる
- 単なるウェブサイト制作者ではなく、ビジネスパートナーとして認識してもらえる
- 具体的な数字（単価、粗利など）を基に話ができるので、説得力が増す
- クライアントの本当のニーズ（売上アップ、効率化など）に応える提案ができる
実践のためのアドバイス
さて、ここまで読んで「なるほど、でも実際にどうやって始めればいいの？」と思った方もいるでしょう。ここで、実践のためのアドバイスをいくつか：
- まずは自分の得意分野や関心のある業界から始める
- その業界の基本的な知識（業界用語、一般的な課題など）を学ぶ
- 可能であれば、その業界の人と直接話す機会を作る（商工会や地域の集まりなど）
- オンラインの情報だけでなく、実際の現場の声を聞く
- 一つの案件でも、徹底的にヒアリングと提案の練習をする
まとめ：刺さる提案は、相手を知ることから始まる
結局のところ、刺さる提案ができるかどうかは、クライアントのビジネスをどれだけ理解できているかにかかっています。ヒアリングで得た情報を基に、クライアントの立場に立って考え、提案することが大切です。
これは一朝一夕にはできるようにはなりませんが、一つ一つの案件に真摯に向き合い、学んでいけば、必ず力になります。
フリーランスの皆さん、ぜひこのアプローチを試してみてください。クライアントとの関係性が変わり、仕事の質も上がっていくはずです。
それでは、今日も一日頑張っていきましょう！皆さんの成功を心から応援しています。
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By Hiroki Teruya
