粗利を理解して、クライアントの心を掴む

今日は、フリーランスの皆さんにとって永遠のテーマ、「単価アップ」について話したいと思います。特に、Webサイト制作、ライティング、デザインなど、非営業系のクリエイター業務をされている方向けです。

あなたは「単価を上げたい」と思ってませんか？

実は、私のところにも「単価が上げられなくて困っている」というフリーランスの方からの相談が多いんです。だから今日は、その悩みを解決するコツについて話したいと思います。

このブロック記事は2024年8月24日にビデオポッドキャストにて配信した音声をAI を活用して生成した記事になります。ポッドキャストでは動画による解説をしていますので合わせてご覧ください。

単価アップの秘訣：相手のビジネスモデルを理解する

結論から言います。単価を上げるコツは、「相手のビジネスモデルをしっかり理解すること」です。

え？ビジネスモデル？何それ？って思った方、ちょっと待ってください。これ、めちゃくちゃ大事なんです。

実は、私たちの会社では、Wixを使ってサイト制作をしているんですが、平均単価が80万円くらいなんです。最小で50万円から、最大で250万円くらいの幅で仕事を受けています。

「えっ、Wixなのにそんな高い単価で仕事取れるの？」って思いましたよね。実は、これには理由があるんです。それが「粗利を知る」ということなんです。

ビジネスの基本：売上と粗利

まず、ビジネスの基本的な構造について話しましょう。

1. 売上：これは言わずもがな、会社の総収入です。
2. 変動費：商品やサービスを提供するのに直接かかるコストです。
3. 粗利：売上から変動費を引いたもの。
4. 販管費：人件費や家賃など、固定的にかかる費用。
5. 営業利益：粗利から販管費を引いたもの。

例えば、100円の沖縄そば屋さんを想像してみてください。

• 売上：100円
• 変動費（原価）：30円
• 粗利：70円
• 販管費：60円
• 営業利益：10円

こんな感じです。

クライアントが本当に考えていること

さて、ここからが重要です。クライアントが本当に考えているのは何か？

それは、「売上を上げること」と「粗利を増やすこと」なんです。

Webサイトを制作することで、クライアントは何を期待しているのか？それは、

1. 売上を上げること
2. 粗利を増やすこと
3. 販管費（特に人件費）を削減すること

なんです。

例えば、Webサイトを作ることで、今まで人手でやっていた営業活動の一部を自動化できるとしたら？それは人件費の削減につながります。

売上1億円、粗利率70%の会社で、営業利益率が10%だったとします。ここで、Webサイトの導入によって販管費を50%に抑えられたとしたら、営業利益率は20%になります。つまり、利益が2倍になるんです！

単価アップのための商談術

ここからが、実践的なアドバイスです。

クライアントと商談する際、まず聞くべきは「御社の粗利率は何%くらいですか？」という質問です。

そして、クライアントのビジネスモデルを理解しようとします。例えば：

• 美容室：人件費が主なコスト。人材獲得と育成が重要。
• 製造業：機械設備への投資が大きい。効率化が重要。

こういった理解があれば、次のような提案ができます：

「御社の営業利益率が現在20%だとして、我々のWebサイト制作によって販管費を抑えることができれば、利益率を30%に上げることができます。1億円の売上なら、利益が1000万円から2000万円に増えるということです。そのために100万円の投資は十分に価値があると思いませんか？」

こんな話ができれば、「ただのWebサイト制作屋さん」ではなく、「ビジネスパートナー」として見てもらえるんです。

なぜこれが効果的なのか

単価を上げられない多くのフリーランスの方は、Webサイトの技術的な話や見栄えの話をしがちです。でも、経営者はそれにはあまり興味がありません。

経営者が本当に興味があるのは、売上や利益をどう増やすかということなんです。決算書のPL（損益計算書）の数字をよくすること、それが目的なんです。

ここを理解した上で商談に臨むのか、それとも「どんなホームページを作りたいですか？」というような浅い話をするのか。それによって、あなたの見られ方が全然変わってくるんです。

まとめ：粗利を知り、単価アップを実現しよう

ということで、単価を上げたいなら、まず相手の粗利を知ることから始めましょう。

1. クライアントのビジネスモデルを理解する
2. 粗利率を把握する
3. Webサイト制作がどのように利益に貢献するかを説明する
4. 投資対効果を具体的な数字で示す

これらのステップを踏むことで、あなたの提供する価値が明確になり、高い単価での受注が可能になるはずです。

もちろん、これらのスキルを身につけるのは一朝一夕にはいきません。でも、この考え方を知っているのと知らないのとでは、大きな差が出ます。

まずは次の商談で、クライアントのビジネスモデルについて少し深掘りしてみてください。きっと、新しい発見があるはずです。

そして、もしこういったノウハウをもっと学びたいと思ったら、BrandBuddyzが運営している「のぞき見営業オンラインレッスン」というフリーランス向けのコミュニティもありますので、興味があればぜひチェックしてみてください。

それでは、今週も頑張っていきましょう！単価アップの道は決して簡単ではありませんが、一緒に成長していけたらいいなと思います。がんばりましょう！