フリーランスの案件獲得術：第一関門を突破する実践的戦略

昨日Xで「フリーランスが乗り越えるべき三つの壁」について投稿させていただいたんですけど、その中で一つ目の壁でつまずいてらっしゃる方がいるという声をいただきました。そこで今日は、私なりの経験を踏まえて、この壁を乗り越えるためのアドバイスをお話ししていきたいと思います。

この記事は2024年8月11日にポッドキャストにて配信した音声を記事化したものになります。Podcast も合わせてお聞きください。

案件獲得の二つのアプローチ

まず、案件獲得・売上確保が難しいというつまずきについて。そもそも商談の機会が少ないとか、どうやってお客さんを見つけていけばいいのかというところが課題なのかなと思っています。

ここで重要なのは、お客さんを見つけるという考え方と、お客様があなたを見つけるという、二つの異なるアプローチがあるということです。この違いは全然違うんですね。

1. プッシュ型営業：積極的に顧客にアプローチする方法
2. プル型営業：顧客があなたを見つけられるようにする方法

プッシュ型営業の特徴

• テレアポ
• DM送信
• クラウドソーシングサイトでの営業

プル型営業の特徴

• コンテンツマーケティング
• SEO対策
• ソーシャルメディアマーケティング

プル型営業は言い換えるとインバウンドマーケティングです。引き寄せるマーケティングのことです。インバウンドマーケティングはHubSpotが提唱している考え方です。HubSpotアカデミーでは無料でインバウンドマーケティングに関するノウハウを学ぶことができるのでおすすめです。

ゼロからの案件獲得

ここで、私の独立当初の話をちょっとさせてください。2018年4月にフリーランスとして独立して会社を作ったんですけど、最初の仕事は動画制作でした。18万円で10本の動画を受注したんです。

当時はパソコンもなくて、2万円のChromebookしかなかった。でも、スマートフォンで撮影・編集・公開するという方法を提案して、なんとか仕事を獲得しました。

当時スマホで作成した動画はこちらです。

独立時の教訓

1. 完璧な準備は必要ない
2. 今ある道具と知識で始める
3. クライアントのニーズに柔軟に対応する

案件獲得の確率論：数字で見る営業戦略

さて、本題に戻りましょう。案件獲得の方法として、まず確率論で考えてみましょう。例えば、10人の方が今すぐ動画を作りたいと思っていたとします。でも、実際にすぐ発注する人は半分かもしれません。つまり、10人中5人がポテンシャルクライアントになるわけです。

プッシュ型営業の数字

• 1日100件のテレアポ
• そのうち10人が興味を示す
• 5人とアポイントを取る
• 1人と契約成立

プル型営業の数字

• 毎日のブログ更新やSNS発信
• 月に100人の方がブログ記事を読む
• そのうち1件の問い合わせ
• 成約率50%で、2か月に1件の契約

コンテンツマーケティングの威力

ここで重要なのが、コンテンツマーケティングです。私も毎日ポッドキャストを配信していますし、最近は動画も始めました。これらのコンテンツは、潜在顧客との接点を増やすだけでなく、SEO効果も期待できます。

ポッドキャスト配信の効果

1回のポッドキャスト配信で、以下のプラットフォームに自動配信

• Spotify
• Amazon Music
• Apple Podcast
• YouTube

これは1回の作業で5倍の露出が得られるということ。100回配信すれば、500ページ分のコンテンツが生まれる計算になります。

ブログ記事への展開

ポッドキャストの内容を文字起こしして、ブログ記事にも展開。

• 音声と文字の両方でSEO効果を得られる
• Googleの検索結果で上位表示される可能性が高まる
• 長期的なトラフィックを獲得できる

実際、私のブログからの問い合わせは、1件あたりの単価が80万円から200万円くらいの案件につながっています。

コミュニティ参加の重要性

もう一つおすすめなのが、コミュニティへの参加です。私は沖縄に帰ってきてから、以下のようなコミュニティに所属しています。

• 地元の商工会
• 観光協会
• 倫理法人会
• 通り会
• 経営者向けの勉強会

特に経営者が集まるコミュニティがおすすめです。なぜなら、最終的に決裁権を持つのは経営者だからです。

地方でのネットワーキングの重要性

地方ではGoogle検索よりも人的ネットワークが重要です。ローカルの経営者は「誰かいい人知らない？」と仲間に聞くことが多いんです。そのときに、あなたの名前が出るかどうかが鍵になります。

フリーランスのための案件獲得戦略

最後に、どのアプローチを選ぶべきかについてアドバイスします。

1. まずはプッシュ型を試してみる：テレアポやDM送信など、積極的なアプローチを経験することで、市場のニーズや自分の強みを理解できます。
2. コミュニティに参加する：特に経営者が集まるコミュニティに参加し、信頼関係を築いていきましょう。
3. コンテンツ発信を始める：ブログ、ポッドキャスト、動画など、自分に合った方法で継続的に情報発信をしましょう。

コンテンツマーケティングの効果

最後に、エビデンスとして少し数字を共有します。アメリカのコンテンツマーケティング協会の調査をご紹介します。

• コンテンツマーケティングを実施している企業の91%が、それが効果的だと回答
• コンテンツマーケティングは従来の広告と比べて62%コストが低い
• 3倍のリードを生み出す

まとめ：行動が成功への鍵

今日お話しした内容が、フリーランスとして第一の壁を乗り越えるヒントになれば幸いです。どの方法を選んでも、大切なのは行動を起こすこと。1年前から始めた人と1年後に始める人では、2年分の差がつきます。だからこそ、今すぐ始めて、コツコツと積み上げていくことが重要です。

あなたならきっと乗り越えられます。頑張ってください！

ご清聴ありがとうございました。