今日は、多くの人が陥りがちな「コピペ営業」の罠について、そしてそれを避けてより効果的な営業方法を見つける方法についてお話ししたいと思います。
このブログ記事は2024年8月26日にポッドキャストにて配信した音声を記事化したものになります。ポッドキャストも合わせてお聞きください。
コピペ営業の現状
毎日のように、私の会社のホームページの問い合わせフォームに、こんな感じの営業メールが届きます：
「私はコーディングができます」 「私はウェブサイト構築ができます」 「私はデザインができます」 「貴社のホームページを拝見して理念・ビジョンに共感しました」 「もしよろしければ、一度お話しできませんか」
...そして最後に連絡先が書かれています。
一見、丁寧に書かれているように見えますが、実はこれ、大きな問題があるんです。
なぜコピペ営業は効果がないのか
私たちの会社では、HubSpot CRMを導入し、各ウェブページにタグを埋め込んでいます。つまり、問い合わせをした人が何を経由して私たちを見つけ、どのページを何ページ見ているかを数字で把握できるんです。
そうすると、「貴社のホームページをちゃんと読みました」と言いながら、実際にはフォームのURLしか見ていない...そんなことがすぐにバレてしまうんです。
これは明らかに、同じ文章をコピペして大量に送信する「数撃ちゃ当たる」戦略です。でも、この方法ではほとんど結果は出ません。
私の失敗と成功の経験
実は10年前、私もテレアポの仕事をしていた時に同じような失敗をしました。トークスクリプトを元に、どの会社にも同じ話をしていたんです。結果は散々でした。150件も電話をかけても、まともなアポイントは取れませんでした。
でも、あるとき方法を変えてみたんです。
- 一社一社のホームページを見て徹底的に調べる
- その会社が何に困っているのかを仮説立てする
- 社長に繋がった時の最初の15秒で言うべき言葉を考える
この方法に変えてからは、驚くべき変化が起きました。電話をかける数は減ったのに、アポイントの数は増えたんです。そして最終的には成約率も上がりました。
効果的な営業の秘訣
この経験から学んだ効果的な営業の秘訣は以下の通りです：
- 個別アプローチ: 一社一社にこだわること。コピペではなく、その会社特有のニーズや課題を見つけ出すこと。
- 深い調査: ホームページを隅々まで読み、その会社について可能な限り情報を集めること。
- 仮説立て: 集めた情報を基に、その会社が抱えている課題や悩みを推測すること。
- 15秒キャッチ: 最初の15秒で相手の興味を引く言葉を準備すること。これが勝負の分かれ目になります。
- 質より量: たくさんの会社に浅いアプローチをするよりも、少数の会社に深いアプローチをする方が効果的です。
まとめ：手間はかかるが、結果は違う
確かに、一社一社に時間をかけてアプローチするのは大変です。でも、その手間が最終的には大きな違いを生み出すんです。
コピペ営業で100社にアプローチして1社も成約できないよりも、10社に丁寧にアプローチして2社と成約できた方が、はるかに効果的ですよね。
今日からでも、ぜひこの方法を試してみてください。最初は時間がかかるかもしれません。でも、練習を重ねれば、素早く効果的なアプローチができるようになりますよ。
それでは、今週も頑張っていきましょう！皆さんの成功を心から応援しています。
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By Hiroki Teruya
