動画を活用した営業手法とは？

今日は7月7日の七夕ですが、皆さんどんな願い事をしていますでしょうか？東京都知事選の開票日でもあります。誰が知事になるのかをエンターテイメントのように楽しんでいる方も多いのではないでしょうか。僕もその一人です。

最近、政治家の演説や街頭演説を見て感じることがあります。多くの政治家が人を罵倒し、悪に対する正義という構図を描いていますが、それだけでは生産性がないように思います。

特に子供たちが見た場合、どう感じるのでしょうか。僕は安野さんのYouTubeやマニフェストを見て、この人は素敵だなと感じました。皆さんはどう感じていますでしょうか？

さて、本題です。今日はビジネスに動画を活用する方法についてお話ししたいと思います。デジタルの時代において、コンテンツを作ることは誰でもできるようになりました。では、どんなコンテンツを作るべきでしょうか？それが自分のビジネスにどう影響するのでしょうか？

特に中小企業の経営者や営業担当者に対して、営業のロジックを分解し、人間ではなく映像に置き換えられるものを映像化することをお勧めしています。

例えば、対面セールスや対面営業をできるだけ動画に置き換えることで、効率的に進めることができます。

そのためにはまず、営業のロジックを理解することが重要です。このPodcastでもよく話しているソリューション営業のロジックを共有します。

これが基本になります。

人が商品を購入したり契約したりするプロセスにはロジックがあります。このロジックがわかると、対面セールスやデジタル上でのセールス、またはお客様とのコミュニケーションを動画に置き換えることができます。

このブログ記事は2024年7月7日にPodcastに配信した音声を記事化したものになります。Podcastも合わせてお聞きください。

IAHPCソリューションのロジック

簡単にソリューション営業のロジックについて解説します。詳細は他のブログ、デジタルセールスの導入方法をご確認ください。

1. アイスブレイク
   商談の場作り、緊張をほぐすためのステップです。ホームページ上でもできる自己紹介動画などが役立ちます。

2. アプローチ
   自己開示の段階です。自己紹介、会社紹介、仕事のスタンスを説明し、ラポールを築きます。デジタル上でもブログ記事やSNSの発信を通じて行えます。

3. ヒアリング
   相手の本音を引き出すステップです。クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを組み合わせてニーズを顕在化させます。

4. プレゼンテーション
   商品の提案やサービスの説明を行います。これも動画で行うことができます。

5. クロージング
   商談をまとめ、契約に至るステップです。

実際の動画活用方法

デジタル上でアイスブレイクとアプローチができていれば、Zoom商談はヒアリングから始められます。これにより、商談の効率が格段に向上します。例えば、1時間のZoom商談で、見込み客が事前に動画やブログを見ている場合、いきなりヒアリングから入ることができます。

具体的には、以下のように進めます。

• アイスブレイク
  ホームページやメールやSNSで自己紹介動画を掲載、投稿したり、メールで送ったりします。特に仕事の話だけでなく、プライベートの内容も織り交ぜることで、話しやすい雰囲気をつくります。
  
  
• アプローチ
  ブログ記事やSNSで信頼関係を構築するために自己開示した動画を投稿する。とくにここでは、自分に興味をもってもらうこと、相談したくなるように専門性の高い情報を織り交ぜたセミナースタイルの動画がおすすめです。
  
  
• ヒアリング
  Zoom商談で本音を引き出す質問を行ったり、ヒアリング内容をZoomでレコーディングして動画でヒアリングの擬似体験をしていただく。ヒアリング内容をフォームで作成したり、Googleドキュメントに記載してもらったりもします。
  
  
• プレゼンテーション
  対面でヒアリングができていたり、事前にヒアリングの回答を得られている場合は、商品やサービスの提案を動画で行います。
  
  この方法は、ヒアリングをZoomで行い、後日、プレゼンテーション動画と見積内容の解説をZoomでレコーディングして動画にして見込み客に共有するととても効果的です。特に、決済フローが長かったり、関係者が多い場合には、担当者の手間を省くことにもつながります。動画を見たうえで、質問のメールが届くため、成約率が高くなります。
  
  
• クロージング
  契約に至る手続きを進める。こちらについては、メールのみで対応することもありますが、クラウドサインなど電子契約を使用する場合、相手がその方法に慣れていない場合は、レクチャー動画を作成して共有します。
  
  

まとめ

デジタル時代において、動画を活用することで営業の効率を劇的に向上させることができます。営業プロセスを理解し、適切なステップで動画を活用することで、商談の効率が向上し、契約率も上がりますので、ぜひ試してみてください。

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