今日は商談の新しいアプローチについて、ちょっと意外な角度からお話ししたいと思います。そのテーマは「商談はブレスト会議だ」ということ。そして、そこで重要になるのが「ファシリテーション」のスキルなんです。
このブログ記事は2024年8月17日にPodcast にて配信した音声をベースに記事化したものになります。Podcast も合わせてお聞きください。ビデオポッドキャストですので映像で解説をご覧いただきます。
皆さん、商談で盛り上がらない時ってありますよね。クライアントとの会話が一方通行になってしまったり、なんだか空気が重くなったり。そんな経験、一度はあるんじゃないでしょうか。
でも、ここで重要なのは、商談を「提案する側」と「聞く側」に分けて考えるのではなく、一緒にアイデアを出し合う「ブレスト会議」として捉えることなんです。そして、その会議を上手く進行させる「ファシリテーター」としての役割が、これからの営業マンには求められているんです。
ファシリテーションって聞いたことありますか？簡単に言えば、「集団による知的相互作用を促進する働き」のことです。つまり、参加者の知恵を引き出し、相乗効果を生み出すことで、より良い結果に導くスキルなんです。
商談の場面で言えば、クライアントのアイデアや思いを上手に引き出し、それを形にしていく過程を支援することがファシリテーションの役割になります。
ビジネス環境が急速に変化する中で、クライアント自身も明確な答えを持っていないケースが増えています。特に新規事業などの場合、クライアントが求めているのは「答え」ではなく、「一緒にアイデアを形にしてくれるパートナー」なんです。私たちはバディーと呼んでます。
そこで必要になるのが、ファシリテーションのスキル。クライアントの潜在的なニーズや思いを引き出し、それを具体的な形にしていく。そんな役割が、これからの営業マンには求められているんです。
ファシリテーションを活用した商談には、いくつかの大きなメリットがあります。
では、具体的にどうすればいいのか？ポイントは以下の4つです。
ファシリテーションのスキルは、意識して練習することで必ず上達します。以下のような方法で、スキルアップを図ってみてください：
商談をブレスト会議として捉え、ファシリテーターとしての役割を果たすこの方法、ぜひ試してみてください。最初は慣れないかもしれません。でも、練習を重ねれば、必ず効果が出てくるはずです。
そして、これは単なる営業テクニックではありません。クライアントと本当の意味でのパートナーシップを築くための方法なんです。お互いが刺激し合い、よりよいアイデアを生み出していく。そんな関係性こそ、これからのビジネスに求められているんじゃないでしょうか。
皆さんも、次の商談でファシリテーションを意識してみてください。きっと、新しい発見があるはずです。一緒に、新しい時代の営業スタイルを作っていきましょう！頑張っていきましょう！
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